Gehaltsverhandlung

1.) Setzen Sie zuerst den Ankerpreis
Beim Ankerpreis handelt es sich um das Eröffnungsgebot. Glaubt man der Wissenschaft, so lässt sich der Wert einer Sache durch einen Bezugspunkt, in diesem Fall das Erstgebot, bemessen. Hintergrund hierbei ist, dass unser Gehirn immer nach einem Vergleichswert sucht. Ist der Wert zunächst hoch, versucht das Gegenüber sich an diesem Preis heranzutasten. In jedem Fall erhalten Sie durch diesen „Anker-Effekt“ ein Zugewinn, als wenn Ihr Gegenüber das Eröffnungsangebot abgibt.
 

2.) Das erste Gegengebot verneinen

Ähnlich Ihrer Taktik, versucht auch Ihr Chef zu pokern, indem er versucht Ihren Preis mit seinem ersten Gegenangebot zu drücken. Gehen Sie hier nicht direkt darauf ein, sondern nennen Sie Ihrerseits eine zweites Angebot, was nahe Ihrem Ankerpreis liegt.
 

3.) Nennen Sie generell eine krumme Zahl

Warum es wichtig ist 5.250 Euro an Stelle 5.000 Euro zu nennen?

Das Grundprinzip der krummen Zahlen lässt sich nahezu für jeden Bereich (z.B. auch bei Pokern) anwenden. Krumme Zahlen wirken wohl kalkuliert – man merkt, dass sich das Gegenüber vorab intensiv Gedanken über seinen Marktwert gemacht hat. Der psychologische Verhandlungsspielraum wird automatisch geschmälert.
 

Weiterer Nebeneffekt: Glatte zahlen wie z.B. beim Jahresgehalt 50.000 Euro lassen sich leicht in Tausender oder Fünftausender Schritten drücken. Bei der krummen Angabe von 53.500 Euro versucht das Gegenüber eher auf Hunderter-Basis den Endbetrag zu verringern.
 
Quelle: Studie von Malia Mason & Daniel Ames von der Columbia Busniness School. 
 

4.) Führen Sie Ihren Chef auf die „JA-Straße“!

Wer aktiv im Verkauf tätig ist, kennt den Erfolg dieser Taktik bereits. Durch das geschickte Stellen von geschlossenen Fragen, die Ihr Gegenüber mit hoher Wahrscheinlichkeit mit „JA“ beantworten würde, bringen Sie diesen in Zustimmungslaune. Diese Technik basiert auf den Erkenntnissen des neurolinguistischen Programmierens (NLP).

 

5.) Analysieren Sie Ihren Wert im Unternehmen und treten Sie dementsprechend selbstbewusst auf

Machen Sie vorher Ihre Hausaufgaben und beantworten Sie folgende Fragen: Was verdienen Ihre Kollegen? Welchen Mehrwert können Sie gegenüber Ihren Kollegen bieten und auch argumentieren? Was ist das übliche Gehalt in der Branche? Auf dieser Basis können Sie selbstbewusst in die Verhandlung reingehen.
 

6.) Nutzen Sie die Macht der Stille

Nennen Sie in der Gehaltsverhandlung Ihr neues Wunschgehalt z.B. an statt 50.000 €, möchten Sie nun 55.350 € im Jahr verdienen. Lassen Sie diese Zahl im Raum stehen und warten Sie die Denkerpause Ihres Chefs ab. Diese Art der rhetorischen Verhandlungstaktik erhöht den Druck auf Ihr Gegenüber und unterstreicht zugleich Ihre Entschlossenheit.
 

7.) Spiegeln Sie Ihr Gegenüber

Je mehr sich zwei Menschen wertschätzen, desto größer gleichen sich diese in Sprache, Mimik und Gestik dem Gegenüber an. Das bewusste Steuern dieses „Chamäleon-Effekts“, schafft Ihnen ein Plus an Empathie und somit einen taktischen Vorteil in der Verhandlung. Wichtig ist hierbei, dass Sie diese Technik authentisch einsetzen, indem Sie beispielsweise nur vereinzelt Merkmale spiegeln, wie z.B. das Beine kreuzen und nicht alles auf einmal.
 

8.) Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor

Was wird Ihr Chef voraussichtlich für Einwände bringen, um Ihren Wunsch nach mehr Gehalt zu korrumpieren? Sind diese Einwände möglicherweise nur Vorwände? Ähnlich wie beim Punkt 5 (eigenen Marktwert), sollten Sie Ihre Stärken und Leistungen argumentieren können.
 

9.) Flexibilität gewinnt

Generell empfiehlt sich bei Verhandlungen eine „harte Linie“ d.h. derjenige, der schwerer nachgibt, erzielt am Ende ein besseres Ergebnis. Allerdings kann ein Ziel auf verschiedene Weise erreicht werden. An Stelle von mehr Gehalt, können Sie auch andere Vorteile herausschlagen, die Ihnen ebenfalls wichtig sind. Beispiele sind hier flexible Arbeitszeiten, Homeoffice, Sabbatical oder ein höherer Bonus bei Erreichen von Zielen.
 

Unser Fazit:

Es gibt viele Wege sich beim nächsten Gehaltspoker durchzusetzen. Unabhängig von der Taktik ist es generell empfehlenswert stets seinen eigenen Marktwert im Unternehmen zu überprüfen und dementsprechend entlohnt zu werden. Unterstützend kann man das verhandeln an sich, sowie die eigene Rhetorik mit unseren Seminaren trainieren und verbessern.


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