Vertriebscontrolling
Steuerung und Analyse von Vertriebsleistung durch Kennzahlen, Berichte und Abweichungsanalysen zur Optimierung von Umsatz und Effizienz.
Vertriebscontrolling verbindet Controlling-Methoden mit den spezifischen Steuerungsanforderungen des Vertriebs. Es liefert die Entscheidungsgrundlagen, die Vertriebsleitung und Management brauchen, um Ressourcen gezielt einzusetzen und Schwachstellen frühzeitig zu erkennen.
Zentrale Vertriebskennzahlen
Gutes Vertriebscontrolling unterscheidet zwischen Aktivitäts- und Ergebniskennzahlen:
Ergebniskennzahlen:
- Abschlussquote (Conversion Rate): Anteil der Angebote, die zum Auftrag führen
- Customer Acquisition Cost (CAC): Kosten für die Gewinnung eines Neukunden
- Average Deal Size: Durchschnittlicher Auftragswert
- Churn Rate: Abgangsrate bei Bestandskund:innen
Aktivitätskennzahlen:
- Sales Cycle: Durchschnittliche Dauer vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
- Pipeline-Coverage: Verhältnis von Pipeline-Volumen zum Umsatzziel
- Anzahl qualifizierter Erstgespräche: Früher Indikator für künftige Abschlüsse
Pipeline-Management
Die Vertriebspipeline zeigt den Stand aller offenen Verkaufschancen nach Phase und Abschlusswahrscheinlichkeit. Regelmäßige Pipeline-Reviews helfen, Prognosen zu validieren, Engpässe zu erkennen und Aktivitäten dort zu konzentrieren, wo sie die größte Hebelwirkung haben.
Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Controlling
Vertriebscontrolling ist eine Schnittstellenfunktion. Klare Definitionen von Kennzahlen, eine konsistente Datenbasis – idealerweise aus dem CRM – und gemeinsame Reporting-Rhythmen sind die Voraussetzung für Berichte, die tatsächlich Steuerungsrelevanz haben. Zahlen, über deren Definition kein Konsens besteht, führen zu endlosen Diskussionen statt zu Entscheidungen.