Verhandlungsführung im Einkauf
Strukturierter Verhandlungsansatz des Einkaufs gegenüber Lieferanten mit dem Ziel optimaler Konditionen und stabiler Lieferantenbeziehungen.
Verhandlungsführung im Einkauf ist eine der wirksamsten Maßnahmen zur Kostensenkung und Sicherung günstiger Einkaufskonditionen. Gleichzeitig gilt es, Lieferantenbeziehungen zu erhalten und zu stärken – eine Spannung, die professionelle Einkäufer:innen aktiv managen müssen.
Besonderheiten der Einkaufsverhandlung
Im Unterschied zum Vertrieb verhandelt der Einkauf auf der Käuferseite. Das Machtverhältnis hängt von der Marktstruktur und der Abhängigkeit ab: Ist ein Lieferant leicht ersetzbar, ist die Verhandlungsposition stärker. Bei Alleinlieferanten oder spezialisierten Marktteilnehmern sind Zugeständnisse oft unvermeidbar.
Vorbereitung als Erfolgsfaktor
- Marktwissen: Preise, Markttrends und Kostenstrukturen des Lieferanten kennen – am besten durch Benchmark-Daten und Marktrecherchen
- Ziele und Grenzen: Ambitioniertes Ziel, akzeptables Ergebnis und absolutes Minimum vorab definieren
- BATNA: Die beste Alternative bei gescheiterten Verhandlungen konkret vorbereiten – erst dann hat man echte Verhandlungsmacht
Taktiken im Einkaufsgespräch
Ankersetzen mit einer ambitionierten Erstforderung beeinflusst den Verhandlungsrahmen erheblich. Wer zu spät ankert, reagiert auf den Lieferanten-Anker.
Schweigen nach dem Gegenangebot ist eine der unterschätzten Taktiken. Wer zu schnell weiterredet, macht unnötige Zugeständnisse.
Konditionenpakete schnüren statt Einzelpositionen zu verhandeln schafft mehr Tauschoptionen und bessere Gesamtergebnisse für beide Seiten.
Wettbewerb sichtbar machen verändert die Dynamik, ohne Versprechen zu geben, die nicht gehalten werden können.
Verhandlungsstile im Lieferantenportfolio
Nicht jede Lieferantenbeziehung rechtfertigt denselben Verhandlungsansatz. Strategische Partner verlangen einen kooperativen Stil, der gemeinsame Wertschöpfung anstrebt. Transaktionale Lieferanten für standardisierte Güter können mit kompetitivem Verhandeln konfrontiert werden, sofern Alternativen bestehen.