Wer schon einmal eines unserer Seminare aus dem Themenkreis Vertrieb besucht hat, weiß: Das Team von SEMINAR-INSTITUT ist immer auf der Suche nach Trends, Tricks und Tools, die Ihnen und Ihrem Team dabei helfen könnten, Prozesse und Projekte im Vertrieb noch ein wenig effizienter und gleichzeitig entspannter anzugehen. Aus diesem Grund hören wir ganz genau hin, wenn Sie es in unseren Seminaren zum Vertrieb noch ein bisschen genauer wissen wollen:
Was zeichnet eigentlich hybride Vertriebsprozesse aus?
Wie kann Künstliche Intelligenz die Abläufe im Vertrieb unterstützen?
Und warum erleichtert die Digitalisierung den datengestützten Vertrieb?
Drei wichtige Fragen, wie wir finden – immerhin geht es dabei um drei der großen Vertriebstrends für das Jahr 2024. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, welche Konzepte sich hinter den Buzzwords verbergen.
Trend-Thema #1: Hybrider Vertrieb
Unter dem Begriff „hybrider Vertrieb“ werden alle Vertriebsstrategien versammelt, die zwei oder mehr Vertriebskanäle miteinander kombinieren. Die grundlegende Idee hinter diesem Konzept besteht darin, dass unterschiedliche Zielgruppen auf verschiedenen Wegen erreicht werden können – was bedeutet, dass eine Vertriebsstrategie, die nicht nur einen, sondern mehrere Vertriebskanäle parallel bespielt, eine entsprechend größere Reichweite erzielen kann.
Neu ist diese Idee aber keineswegs: Jedes Unternehmen, das seine Produkte ganz klassisch über Einzelhändler sowie im Direktvertrieb (z. B. auf Messen oder einem hauseigenen Outlet) verkauft, nutzt schließlich eine hybride Vertriebsstrategie. Ist aktuell vom hybriden Vertrieb die Rede, ist jedoch zumeist eine ganz spezifische Kombination von Vertriebskanälen gemeint, denn immer mehr Unternehmen verbinden klassische Offline-Vertriebskanäle mit E-Commerce.
Während Kombinationen aus Onlinehandel und klassischem Vertrieb über den stationären Einzelhandel im B2C-Geschäft schon seit vielen Jahren im Trend liegen, haben hybride Vertriebsstrategien, die auch digitale Vertriebskanäle integrieren, seit der COVID-19-Pandemie auch im B2B-Vertrieb neue Bedeutung gewonnen. Im Mittelpunkt steht dabei meist die unternehmenseigene Webpräsenz, die von Produktinformationen bis zum eigenen B2B-Onlineshop eine Vielzahl neuer Optionen für digital affine Zielgruppen und damit Chancen zur Umsatzsteigerung bietet.
Das bringt uns auch schon zum nächsten Vertriebstrend 2024 …
Trend-Thema #2: Künstliche Intelligenz im Vertrieb
Künstliche Intelligenz zählt aktuell zu den großen Trendthemen, die nicht nur den Vertrieb beschäftigen – und das aus gutem Grund, denn intelligente Systeme eröffnen zahlreiche neue Möglichkeiten für die Automatisierung von Arbeitsabläufen. In Anbetracht des Fachkräftemangels, der sich längst auch im Vertrieb bemerkbar macht, kann der geschickte Einsatz von Künstlicher Intelligenz gerade hier jedoch ungeahntes Potenzial freisetzen.
Ein Beispiel dafür, wie Künstliche Intelligenz den Vertrieb unterstützen kann, sind Service-Chatbots. Im Gegensatz zu früheren Generationen von Chatbots, deren Dialoge mit Usern starren Strukturen folgten, sind KI-basierte Chatbots in der Lage, flexibel auf natürliche Sprache zu reagieren. Das ermöglicht es, sie als digitale Ansprechpartner in Vertriebsprozesse zu integrieren. Ein KI-basierter Chatbot kann inzwischen nicht nur als interaktives FAQ dienen, sondern auch individuelle Fragen zu Produkten und Prozessen beantworten – und das rund um die Uhr.
Zwar können auch KI-basierte Service-Anwendungen die persönliche Beratung durch Vertriebsmitarbeiter nicht ersetzen, doch sollte das ohnehin nicht ihr Zweck sein. Kunden, die auf der Website eines Unternehmens nach Informationen zu Produktparametern, Zahlung oder Versand suchen, haben die grundlegende Kaufentscheidung meist bereits getroffen und wollen nun lediglich die Details ihrer Bestellung abklären. Steht dafür ein digitales System zur Verfügung, bedeutet das größere Flexibilität, sowohl für die Kunden als auch für das Vertriebsteam, das sich dank der Zeitersparnis stärker auf Neukundenakquise und persönliche Bestandskundenbetreuung konzentrieren kann.
Trend-Thema #3: Datengetriebene Vertriebsstrategien
Auch hinter diesem dritten Vertriebstrend für 2024 steckt ein altbekanntes Konzept: Wer seine Zielgruppen gut kennt, weiß auch, für welche Produkte und Dienstleistungen er sie begeistern kann. Aus diesem Grund gehört das Sammeln und Auswerten von Kundendaten in den meisten Vertriebsabteilungen längst zur Routine. Mit der fortschreitenden Digitalisierung im Vertrieb lassen sich diese Prozesse nun jedoch signifikant beschleunigen – und auch dabei spielen der Ausbau hybrider Vertriebsstrategien und der Einsatz von KI im Vertrieb eine zentrale Rolle.
Zum einen lassen sich digitale Datenströme leicht erfassen und bündeln. Je stärker ausgeprägt der Online-Anteil einer Vertriebsstrategie ist, desto mehr Informationen über Interessenten und Kunden lassen sich auf diesem Wege sammeln. Neben der unternehmenseigenen Website können dabei z. B. auch Accounts in sozialen Netzwerken, das vom Vertriebsteam gepflegte Customer-Relationship-Management-System (CRM-System) und selbst die bereits erwähnten Service-Chatbots als Datenquellen dienen.
Zum anderen können KI-basierte Systeme diese Daten auf einen Klick auswerten. Das ermöglicht umfassende Zielgruppenanalysen, von denen sowohl der Außendienst als auch das Marketing profitieren können. Gleichzeitig kann der Vertrieb aber auch KI-Anwendungen einsetzen, um im Handumdrehen alle verfügbaren Informationen über eine Branche oder ein spezifisches Unternehmen auszuwerten. Das erleichtert dem Außendienst die Vorbereitung auf Verkaufsgespräche und erlaubt es dem Vertrieb, mit minimalem Aufwand passgenau auf individuelle Kunden zugeschnittene Angebote zu erstellen.
Seminare und Business Consulting für zeitgemäßen Vertrieb
Sie möchten die Vertriebsabteilung in Ihrem Unternehmen fit für die Wirtschaft 4.0 machen? Wir helfen Ihnen dabei – mit Vertriebsseminaren, Führungskräfte-Coaching und Business Consulting von SEMINAR-INSTITUT. Unsere Dozenten machen Sie nicht nur mit aktuellen Forschungsergebnissen und Best-Practice-Ansätzen aus der Wirtschaft vertraut, sondern teilen auch ihren eigenen Erfahrungsschatz mit Ihnen: So können Sie gemeinsam mit Fach- und Führungskräften aus Einkauf und Vertrieb, Marketing und Controlling die Weiterentwicklung Ihrer Vertriebsstrategie in Angriff nehmen.
In unserem Seminar „Quoten und Zahlen im Vertrieb“ lernen Sie z. B. die wichtigsten Kennzahlen für den Vertrieb kennen und legen den Grundstein für die datengestützte Optimierung der Prozesse im Vertrieb. Möchten Sie hingegen die Informationen über Interessenten und Kunden, die Ihr Vertriebsteam im Arbeitsalltag sammelt, als Ressource für Zielgruppenforschung und passgenaue Strategien im Vertrieb erschließen, lohnt sich der Besuch unseres Seminars „Customer Relationship Management – CRM“. Von den Grundlagen des Kundenmanagements bis zum Einsatz digitaler CRM-Systeme im Vertrieb dreht sich hier alles um die Frage, wie Sie Kundenkontakte zielsicher anbahnen und langfristig halten können.
