Präsenzseminar Quoten und Zahlen im Vertrieb

Was sind die wichtigsten Vertriebskennzahlen?

Zu den wichtigsten Vertriebskennzahlen zählen Umsatz, Deckungsbeitrag, Abschlussquote, durchschnittlicher Auftragswert und Neukundenanteil. Aktivitätskennzahlen wie Kundenkontakte, Angebote oder Termine liefern Frühindikatoren. Wichtig ist die Balance zwischen Ergebnis- und Aktivitätskennzahlen, damit Sie sowohl Resultate als auch deren Ursachen steuern. Die Auswahl hängt von Ihrer Vertriebsstrategie ab.

Wie legt man realistische Vertriebsquoten fest?

Realistische Vertriebsquoten berücksichtigen historische Leistungsdaten, Marktpotenziale und individuelle Rahmenbedingungen wie Kundenstamm oder Produktportfolio. Sie kombinieren Top-down-Planung aus Unternehmenszielen mit Bottom-up-Einschätzungen des Vertriebsteams. Transparente Kriterien schaffen Akzeptanz. Quotenfestlegung erfordert regelmäßige Überprüfung und Anpassung an veränderte Marktbedingungen.

Wie motiviert man mit Vertriebszielen?

Vertriebsziele motivieren, wenn sie herausfordernd aber erreichbar sind, klar kommuniziert werden und mit fairen Anreizsystemen verbunden sind. Partizipation bei der Zielfindung erhöht Commitment. Teilerfolge auf dem Weg zum Hauptziel sichtbar machen und feiern. Zahlen transparent darstellen, damit jeder seinen Beitrag zum Gesamtergebnis erkennt. Wichtig ist, Ziele als Entwicklungschance zu vermitteln, nicht als Druckmittel oder reine Kontrolle.