Präsenzseminar Optimale Messeakquise

Was genau bedeutet Akquise auf Messen?

Akquise auf Messen bezeichnet die systematische Neukundengewinnung durch aktive Ansprache von Messebesuchern am eigenen Stand. Sie identifizieren potenzielle Interessenten anhand von Besucherverhalten und vorab definierten Zielgruppenprofilen, ermitteln deren konkreten Bedarf durch gezielte Fragetechniken und vereinbaren verbindliche Folgetermine für Verkaufsgespräche im Außendienst. Erfolgreiche Messeakquise umfasst Lead-Qualifizierung mit A/B/C-Kategorisierung sowie strukturierte Nachverfolgung innerhalb von 48 Stunden.

Welche Kommunikationstechniken sind am Messestand wichtig?

Am Messestand sind schnelle Bedarfsermittlung, offene Körpersprache und zielgerichtete Fragetechniken entscheidend. Die SPIN-Fragetechnik ermöglicht systematische Bedarfsanalyse in wenigen Minuten durch Fragen zu Situation, Problem, Implikation und Nutzen. Körpersprache-Indikatoren wie zugewandter Blick, offene Handhaltung oder aktives Nicken signalisieren echtes Interesse, während verschränkte Arme Desinteresse anzeigen. Sie beherrschen den Übergang vom Small Talk zur Terminvereinbarung ohne aufdringliche Wirkung und nutzen kompakte Nutzenargumentation für unterschiedliche Besuchertypen.

Wie bereite ich mich optimal auf einen Messeauftritt vor?

Optimale Messevorbereitung umfasst Team-Briefings, Zieldefinition, Gesprächsleitfäden und Festlegung von Erfolgskennzahlen. Sie erstellen eine vollständige Checkliste von Standplanung über Materialien bis zu personellen Ressourcen mit Schichtplänen. Messbare Ziele definieren Sie als angestrebte Anzahl qualifizierter Leads mit A/B/C-Kategorisierung, vereinbarte Folgetermine oder konkrete Verkaufsabschlüsse. Pre-Event-Marketing erhöht Besucherfrequenz durch gezielte Einladungen, Social-Media-Ankündigungen oder exklusive Messerabatte und ermöglicht Vorqualifizierung relevanter Kontakte vor Messebeginn.