Präsenzseminar Optimale Messeakquise

Wie bereite ich mein Team auf Messen vor?

Klare Zielvorgaben und einheitliche Qualifizierungskriterien sind die Basis. Definieren Sie Rollen am Stand: Wer spricht aktiv Besucher an, wer führt Vertiefungsgespräche, wer dokumentiert Kontakte? Schulen Sie Ihr Team in Gesprächstechniken und typischen Einwandbehandlungen. Simulieren Sie Standgespräche im Vorfeld, um Sicherheit zu schaffen. Legen Sie Follow-up-Prozesse fest, damit nach der Messe jeder weiß, wer welche Kontakte nachbearbeitet.

Welche Fragen qualifizieren Messekontakte effektiv?

Stellen Sie offene Fragen zu aktuellen Herausforderungen, Entscheidungsprozessen und Zeitrahmen. Fragen Sie nach konkreten Projekten, Budget-Verantwortung und weiteren Entscheidern. Ermitteln Sie den Bedarf durch aktives Zuhören statt durch Produktpräsentationen. Nutzen Sie die BANT-Methode: Budget, Authority, Need, Timeline. Dokumentieren Sie Antworten sofort im CRM-System für systematisches Follow-up nach der Messe.

Wie messe ich den Erfolg von Messeauftritten?

Definieren Sie Kennzahlen vor der Messe: Anzahl qualifizierter Kontakte, vereinbarte Folgetermine, generierte Opportunities. Bewerten Sie Kontaktqualität mit Scores: A-Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit, B-Kontakte mit mittelfristigem Potenzial, C-Kontakte für Nurturing. Messen Sie Conversion-Raten von Messekontakten zu Angeboten und Abschlüssen. Berechnen Sie Cost-per-Lead und vergleichen Sie mit anderen Akquisitionskanälen.