Präsenzseminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

Was gehört in eine Bedarfsanalyse?

Eine professionelle Bedarfsanalyse umfasst fünf Schritte: Erlaubnis zur Befragung einholen, Kriterienfragen stellen um Prioritäten zu erkennen, Kaufmotive systematisch herausarbeiten, Wünsche und Probleme des Kunden analysieren sowie Erkenntnisse zusammenfassen und bestätigen lassen. Strukturierte W-Fragen bilden dabei das Fundament für präzise Informationsgewinnung im Verkaufsgespräch.

Welche Fragen stellt man bei Bedarfsermittlung?

Erfolgreiche Bedarfsermittlung nutzt W-Fragen wie "Was möchten Sie erreichen?", "Warum ist Ihnen das wichtig?", "Wie sieht Ihre aktuelle Situation aus?", "Wer entscheidet über den Kauf?" sowie "Wann benötigen Sie die Lösung?". Offene Fragen ermöglichen dem Kunden, Bedürfnisse frei zu äußern, während geschlossene Fragen konkrete Informationen bestätigen und Alternativfragen den Bedarf eingrenzen.

Welche Fragetechniken eignen sich für Bedarfsanalyse?

Fünf Fragetechniken bewähren sich in der Bedarfsanalyse: Offene W-Fragen zur Informationsgewinnung, geschlossene Fragen für Bestätigungen, Alternativfragen zur Eingrenzung von Optionen, hypothetische Fragen für Bedarfserweiterung sowie Kontrollfragen zur Absicherung. Professionelle Verkäufer kombinieren diese Techniken phasengerecht im Verkaufsgespräch und passen sie an Kundentyp sowie Gesprächssituation an.