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Seminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

Präsenzseminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

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Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der richtigen Frage. Sie lernen, durch strukturierte Bedarfsanalyse echte Kaufmotive zu erkennen und Kundenwünsche präzise zu erfassen. Statt Standardargumente aufzuzählen, entwickeln Sie Fragetechniken, die Kunden selbst ihre Prioritäten offenlegen lassen. Professionelle Bedarfsermittlung schafft Vertrauen und liefert Ihnen genau die Informationen, die Sie für überzeugende Angebote benötigen. Sie erwerben praktische Methoden für W-Fragen, geschlossene und offene Fragetechniken sowie systematisches Profiling Ihrer Gesprächspartner.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch meistern

Sie trainieren in praxisnahen Rollenspielen, wie Sie Verkaufschancen durch gezielte Fragen maximieren. Dabei üben Sie, Kundentypen schnell zu erkennen und Ihre Fragestrategie situativ anzupassen. Sie lernen, echte Kaufmotive von Oberflächenargumenten zu unterscheiden. Nach dem Seminar ermitteln Sie Kundenbedarf systematisch und nutzen die gewonnenen Informationen für maßgeschneiderte Verkaufsargumente. Sie führen Bedarfsermittlung strukturiert durch und steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verständnis Ihrer Kunden.

  • Seminarinhalte

    Fragetechniken für erfolgreiche Bedarfsermittlung

    > W-Fragen gezielt einsetzen für offene Gesprächsführung
    > Geschlossene Fragen zur Bestätigung von Annahmen nutzen
    > Alternativfragen für Entscheidungsfindung formulieren
    > Aktives Zuhören als Basis für Bedarfsanalyse trainieren
    > Fragen-Pyramide vom Allgemeinen zum Spezifischen aufbauen

     

    Profiling-Methoden im Verkaufsgespräch

    > Kundentypen schnell erkennen und einordnen
    > Kommunikationsstile an Persönlichkeit anpassen
    > Kaufmotive durch gezielte Beobachtung identifizieren
    > Entscheidungsmuster verschiedener Kundengruppen verstehen

     

    Bedarfsanalyse strukturiert durchführen

    > Erlaubnis zur Bedarfsermittlung professionell einholen
    > Kriterienfragen stellen und Prioritäten erkennen
    > Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden analysieren
    > Erkenntnisse zusammenfassen und Bestätigung einholen
    > Verkaufsargumente aus Bedarfsanalyse ableiten

     

  • Ihr Nutzen

    Sie ermitteln Kundenbedarf strukturiert und erhalten die besten Verkaufsargumente direkt aus dem Gespräch. Durch professionelles Profiling erkennen Sie Kundentypen schnell und passen Ihre Kommunikation gezielt an. Sie steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verstehen von Kaufmotiven und führen Verkaufsgespräche selbstsicher auf Augenhöhe.

  • Vorkenntnisse

    Grundlegende Erfahrung im Kundenkontakt ist hilfreich, jedoch keine Voraussetzung. Das Seminar richtet sich sowohl an erfahrene Vertriebsmitarbeiter als auch an Quereinsteiger, die professionelle Gesprächsführung im Verkauf erlernen möchten. Erste Kenntnisse in Verkaufsgesprächen erleichtern den Einstieg, sind aber nicht zwingend erforderlich.

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager und Kundenberater, die ihre Fragetechniken professionalisieren möchten. Quereinsteiger im Vertrieb erhalten systematische Werkzeuge für erfolgreiche Bedarfsermittlung. Auch Führungskräfte im Vertrieb, die ihr Team in moderner Verkaufsmethodik schulen möchten, profitieren von den praxisorientierten Inhalten. Für alle, die durch besseres Verstehen ihrer Kunden erfolgreicher verkaufen möchten, bietet das Seminar konkrete Techniken. Nach dem Training setzen Sie Bedarfsanalyse in Ihrem Vertriebsalltag direkt um und verbessern Ihre Verhandlungsergebnisse nachhaltig.

So machen Sie mehr aus Ihrer Weiterbildung

Viele Verkäufer starten direkt mit Produktfragen und erzeugen Druck. Stellen Sie stattdessen eine Erlaubnis-Frage: "Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu verstehen, was für Sie wichtig ist?" Diese Technik schafft Vertrauen und signalisiert echtes Interesse statt Verkaufsdruck. Kunden öffnen sich schneller, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Situation verstehen möchten. Die Erlaubnis-Frage verwandelt das Verkaufsgespräch in einen partnerschaftlichen Dialog und Sie erhalten ehrliche Antworten statt Floskeln. Dieser erste Schritt entscheidet über den Erfolg Ihrer Bedarfsanalyse.

SEMINAR-NR.:

SI-VT-023

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Öffentliches
Seminar
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SEMINAR-NR.: SI-VT-023

DE, AT, CH,

1.450,00 €

Pro Person zzgl. 19% MwSt.
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1.725,50 €

Freie Plätze vorhanden

1. Auswahl der Lernumgebung:

2. Verfügbare Termine

  Je Tag / 09:00 - 17:00 Uhr
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  • Noch freie Plätze verfügbar.
  • Noch wenige Plätze verfügbar.
  • Keine Plätze mehr verfügbar.

* Der genaue Veranstaltungsort wird Ihnen
rechtzeitig mit der Einladung mitgeteilt.

3. Anzahl der Teilnehmer:

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Maximaler Lernerfolg & höchste Flexibilität im Einzelcoaching

Unsere wirksamste Lernform, weil der Fokus an beiden Seminartagen ganz bei Ihnen liegt – bei Ihren Themen, Zielen und individuellen Fragen. Gemeinsam mit Ihrer Dozentin oder Ihrem Dozenten gestalten Sie ein Seminar, das exakt auf Ihre Situation zugeschnitten ist. Sie entscheiden selbst, wann und wo das Seminar stattfindet – in Ihrer vertrauten Umgebung oder online.

1. Auswahl der Lernumgebung:

In Ihren Räumen
In einem unserer Räume

2. Ihre Terminvorgabe:

Termin nach Absprache
Wunschtermin

3. Anzahl der Teilnehmer:

Inhouse
Inhouse
Seminargebühr wird individuell kalkuliert

Freie Plätze vorhanden

Maximaler Lernerfolg & höchste Flexibilität für Ihr Unternehmen

Optimal für Unternehmen, die ihren Mitarbeiter:innen gezielte und passgenaue Trainings ermöglichen möchten. Behandelt werden ausschließlich Themen, die im Vorfeld gemeinsam mit Ihnen abgestimmt werden. Jedes Angebot wird individuell auf die Ziele und Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten und kalkuliert.

1. Ihre Terminvorgabe:

Termin nach Absprache
Wunschtermin

2. Gewünschte Seminardauer in Tagen:

3. Gewünschte Teilnehmerzahl:

Ausgezeichnete Weiterbildung

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15.10.23 08:30

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Red Flags im Verkaufsgespräch
Im Vertrieb kommt es nicht allein auf die Qualität der Produkte und Dienstleistungen an: Den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einer verpassten Chance macht allzu oft die Kommunikation. Entdecken Sie hier drei besonders gefährliche Fehler im Verkaufsgespräch, die den Aufbau starker Kundenbeziehungen gefährden können.
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Was gehört in eine Bedarfsanalyse?

Eine professionelle Bedarfsanalyse umfasst fünf Schritte: Zunächst holen Sie die Erlaubnis ein, Fragen zu stellen. Dann ermitteln Sie durch Kriterienfragen, was dem Kunden wichtig ist. Im dritten Schritt identifizieren Sie Kaufmotive durch W-Fragen. Anschließend analysieren Sie Wünsche, Ziele und Probleme. Abschließend fassen Sie Erkenntnisse zusammen und lassen diese bestätigen, bevor Sie passende Lösungen präsentieren.

Welche Fragen stellt man bei einer Bedarfsermittlung?

W-Fragen bilden das Fundament erfolgreicher Bedarfsermittlung: Was möchten Sie erreichen? Warum ist Ihnen das wichtig? Wie sieht Ihre Situation aus? Wer entscheidet? Wann möchten Sie die Lösung umsetzen? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Diese offenen Fragen ermutigen Kunden, ausführlich zu antworten und liefern wertvolle Informationen für maßgeschneiderte Verkaufsargumente statt oberflächlicher Standardantworten.

Welche Fragearten eignen sich für die Bedarfsanalyse besonders?

Offene W-Fragen laden zum Erzählen ein und liefern tiefe Einblicke in Kundenbedürfnisse. Geschlossene Fragen bestätigen Annahmen und grenzen Anforderungen ein. Alternativfragen erleichtern Entscheidungen zwischen Optionen. Die Kunst liegt in der Kombination: Starten Sie mit offenen Fragen für umfassende Informationen, nutzen Sie geschlossene Fragen zur Bestätigung und setzen Sie Alternativfragen für Weichenstellungen ein.

Seminarmethoden Bewertung 1 Ähnliche Seminare
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Unsere Seminarmethoden

Öffentliches Seminar Individual Seminar Inhouse Seminar
Dauer
2 Tage
1 Tag
Nach Absprache
Teilnehmerkreis Offene Gruppe Einzelcoaching Firmenschulung
Garantierte Durchführung*
Verfügbar in DE, AT, CH
Monatlich buchbar
Personalisiertes Zertifikat
Mittags- und Pausenverpflegung vor Ort
Professionelle Seminarunterlagen
Bei Ihnen vor Ort (optional ohne Aufpreis)
Berücksichtigung Ihres Wunschtermins
Persönliches Vorgespräch zum Dozenten
Schwerpunkt liegt auf Ihrer Branche
Individuelle Seminarinhalte
Höchste Diskretion und Datenschutz
Persönliche Nachbetreuung
Einplanung Ihrer Vorgaben zur Seminardauer

* Wir garantieren eine Durchführung unserer öffentlichen Seminare bereits ab einer Mindestteilnehmerzahl von 2 Personen. Nähere Informationen zu den kommenden Garantieterminen erhalten Sie nach Auswahl der Lernumgebung.

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Seminarbewertungen

5
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Dozenten/in Fachkompetenz 5.0
Bezug zur Praxis 5.0
Seminarinhalte 5.0
Orientierung am Bedarf 5.0
Seminarunterlagen 5.0
Lernumgebung 5.0

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