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Seminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

Präsenzseminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

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Führungskräfte im Vertrieb benötigen Fragetechniken, die auf komplexe Verkaufssituationen und anspruchsvolle Entscheider zugeschnitten sind. Sie entwickeln eine individuelle Fragestrategie, die zu Ihrer Persönlichkeit, Ihrer Branche und Ihren typischen Kundenkonstellationen passt. Statt Standardfragen üben Sie mit Ihren realen Fällen und erhalten direktes Feedback vom Dozenten. Professionelle Bedarfsanalyse auf Führungsebene erfordert Fingerspitzengefühl für Machtstrukturen, knappe Zeitbudgets und politische Dimensionen von Kaufentscheidungen. Das Individual-Format bietet maximale Flexibilität bei Ort, Termin und Schwerpunktsetzung für Ihre spezifischen Herausforderungen.

Strategische Bedarfsermittlung für komplexe B2B-Verkäufe

Sie analysieren gemeinsam mit dem Dozenten Ihre konkreten Verkaufschancen und entwickeln maßgeschneiderte Fragestrategien. Dabei berücksichtigen Sie Decision-Making-Units mit mehreren Entscheidern und mehrstufige Verkaufsprozesse. Nach dem Seminar ermitteln Sie Kundenbedarf auch bei komplexen Organisationsstrukturen systematisch und führen strategische Verkaufsgespräche auf C-Level selbstsicher. Sie nutzen die gewonnenen Erkenntnisse für politisch kluge Argumentation und steigern Ihre Erfolgsquote bei anspruchsvollen Großkunden nachhaltig.

  • Seminarinhalte

    Fragetechniken für erfolgreiche Bedarfsermittlung

    > W-Fragen gezielt einsetzen für offene Gesprächsführung
    > Geschlossene Fragen zur Bestätigung von Annahmen nutzen
    > Alternativfragen für Entscheidungsfindung formulieren
    > Aktives Zuhören als Basis für Bedarfsanalyse trainieren
    > Fragen-Pyramide vom Allgemeinen zum Spezifischen aufbauen

     

    Profiling-Methoden im Verkaufsgespräch

    > Kundentypen schnell erkennen und einordnen
    > Kommunikationsstile an Persönlichkeit anpassen
    > Kaufmotive durch gezielte Beobachtung identifizieren
    > Entscheidungsmuster verschiedener Kundengruppen verstehen

     

    Bedarfsanalyse strukturiert durchführen

    > Erlaubnis zur Bedarfsermittlung professionell einholen
    > Kriterienfragen stellen und Prioritäten erkennen
    > Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden analysieren
    > Erkenntnisse zusammenfassen und Bestätigung einholen
    > Verkaufsargumente aus Bedarfsanalyse ableiten

     

  • Ihr Nutzen

    Sie entwickeln eine individuelle Fragestrategie für Ihre Persönlichkeit und Verkaufssituationen. Durch maßgeschneidertes Coaching ermitteln Sie Kundenbedarf bei komplexen Entscheidungsstrukturen systematisch und führen strategische Gespräche auf C-Level selbstsicher. Sie erhalten direktes Feedback zu realen Fällen und maximale Flexibilität. Standort wählbar: vor Ort, in unserem Seminarraum, im Partner-Hotel oder online.

  • Vorkenntnisse

    Erfahrung im strategischen Vertrieb und im Umgang mit Führungsebene wird vorausgesetzt. Das Individual-Seminar richtet sich an erfahrene Vertriebsprofis, die ihre Fragetechniken für anspruchsvolle Verkaufssituationen verfeinern möchten. Kenntnisse in komplexen Verkaufsgesprächen und mehrstufigen Entscheidungsprozessen sind empfehlenswert für maximalen Nutzen des Coachings.

Zielgruppe

Das Individual-Seminar richtet sich an Führungskräfte im Vertrieb, Key Account Manager und Senior Sales Professionals, die strategische Bedarfsermittlung perfektionieren möchten. Geschäftsführer und Vertriebsleiter, die persönlich anspruchsvolle Großkunden betreuen, erhalten maßgeschneiderte Fragetechniken für ihre spezifischen Herausforderungen. Selbstständige Berater und Consultants, die komplexe Lösungen verkaufen, profitieren von individueller Schwerpunktsetzung. Für erfahrene Vertriebsprofis, die durch besseres Verstehen von Entscheider-Bedürfnissen erfolgreicher verkaufen möchten, bietet das Format maximale Flexibilität. Nach dem Individual-Training setzen Sie maßgeschneiderte Bedarfsanalyse-Strategien in Ihren wichtigsten Verkaufsverhandlungen direkt um.

So machen Sie mehr aus Ihrer Weiterbildung

Viele Verkäufer starten direkt mit Produktfragen und erzeugen Druck. Stellen Sie stattdessen eine Erlaubnis-Frage: "Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu verstehen, was für Sie wichtig ist?" Diese Technik schafft Vertrauen und signalisiert echtes Interesse. Kunden öffnen sich schneller, wenn sie spüren, dass Sie ihre Situation verstehen möchten. Die Erlaubnis-Frage verwandelt das Verkaufsgespräch in einen Dialog und Sie erhalten ehrliche Antworten statt Floskeln. Dieser erste Schritt entscheidet über den Erfolg Ihrer Bedarfsanalyse.

SEMINAR-NR.:

SI-VT-023

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Öffentliches
Seminar
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Öffentliches Seminar
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SEMINAR-NR.: SI-VT-023

DE, AT, CH,

1.950,00 €

Pro Person zzgl. 19% MwSt.
Pro Person inkl. 19% MwSt.
2.320,50 €

Freie Plätze vorhanden

1. Auswahl der Lernumgebung:

2. Verfügbare Termine

  Je Tag / 09:00 - 17:00 Uhr
  Je Tag / 09:00 - 17:00 Uhr
  Je Tag / 09:00 - 17:00 Uhr
  Je Tag / 09:00 - 17:00 Uhr
  Je Tag / 09:00 - 17:00 Uhr
  • Noch freie Plätze verfügbar.
  • Noch wenige Plätze verfügbar.
  • Keine Plätze mehr verfügbar.

* Der genaue Veranstaltungsort wird Ihnen
rechtzeitig mit der Einladung mitgeteilt.

3. Anzahl der Teilnehmer:

Individual
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Pro Person zzgl. 19% MwSt.
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Freie Plätze vorhanden

Maximaler Lernerfolg & höchste Flexibilität im Einzelcoaching

Unsere wirksamste Lernform, weil der Fokus an beiden Seminartagen ganz bei Ihnen liegt – bei Ihren Themen, Zielen und individuellen Fragen. Gemeinsam mit Ihrer Dozentin oder Ihrem Dozenten gestalten Sie ein Seminar, das exakt auf Ihre Situation zugeschnitten ist. Sie entscheiden selbst, wann und wo das Seminar stattfindet – in Ihrer vertrauten Umgebung oder online.

1. Auswahl der Lernumgebung:

In Ihren Räumen
In einem unserer Räume

2. Ihre Terminvorgabe:

Termin nach Absprache
Wunschtermin

3. Anzahl der Teilnehmer:

Inhouse
Inhouse
Seminargebühr wird individuell kalkuliert

Freie Plätze vorhanden

Maximaler Lernerfolg & höchste Flexibilität für Ihr Unternehmen

Optimal für Unternehmen, die ihren Mitarbeiter:innen gezielte und passgenaue Trainings ermöglichen möchten. Behandelt werden ausschließlich Themen, die im Vorfeld gemeinsam mit Ihnen abgestimmt werden. Jedes Angebot wird individuell auf die Ziele und Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten und kalkuliert.

1. Ihre Terminvorgabe:

Termin nach Absprache
Wunschtermin

2. Gewünschte Seminardauer in Tagen:

3. Gewünschte Teilnehmerzahl:

Ausgezeichnete Weiterbildung

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15.10.23 08:30

SI-Blog

Red Flags im Verkaufsgespräch
Im Vertrieb kommt es nicht allein auf die Qualität der Produkte und Dienstleistungen an: Den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einer verpassten Chance macht allzu oft die Kommunikation. Entdecken Sie hier drei besonders gefährliche Fehler im Verkaufsgespräch, die den Aufbau starker Kundenbeziehungen gefährden können.
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Wie entwickle ich eine Fragestrategie für komplexe B2B-Verkäufe?

Analysieren Sie Ihre Verkaufssituationen systematisch: Branchen, Entscheider-Ebenen, Entscheidungsstrukturen. Passen Sie Fragetechniken an branchenspezifische Herausforderungen an und berücksichtigen Sie Decision-Making-Units. Bei komplexen B2B-Verkäufen ermitteln Sie fachliche Anforderungen plus politische Dimensionen und persönliche Treiber von Stakeholdern. Entwickeln Sie mehrstufige Fragestrategien für lange Verkaufszyklen.

Was macht erfolgreiche Bedarfsermittlung bei Führungskräften aus?

Führungskräfte erwarten präzise, ROI-orientierte Fragen statt ausufernder Analysen. Stellen Sie strategische Fragen zu Unternehmenszielen und Wettbewerbssituation statt technischer Details. Unterscheiden Sie strategische und operative Ebene: C-Level interessiert Business Impact, nicht Features. Zeigen Sie durch kluge Fragen Branchenverständnis. Zeit-Effizienz signalisiert Respekt und erhöht Bereitschaft für offene Antworten.

Wie überwinde ich Widerstände in der Bedarfsphase?

Widerstände entstehen oft durch fehlende Erlaubnis oder zu direktes Vorgehen. Holen Sie explizit Zustimmung ein vor tieferen Fragen. Bauen Sie Vertrauen durch aktives Zuhören auf und zeigen Sie echtes Interesse. Bei Ausweichmanövern nutzen Sie empathische Nachfragen: Warum ist das schwierig zu beantworten? Akzeptieren Sie Grenzen und bieten Sie Alternativen. Behandeln Sie Einwände als wertvolle Informationen über versteckte Bedenken.

Seminarmethoden Bewertung 1 Ähnliche Seminare
Unsere Seminarmethoden
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Unsere Seminarmethoden

Öffentliches Seminar Individual Seminar Inhouse Seminar
Dauer
2 Tage
1 Tag
Nach Absprache
Teilnehmerkreis Offene Gruppe Einzelcoaching Firmenschulung
Garantierte Durchführung*
Verfügbar in DE, AT, CH
Monatlich buchbar
Personalisiertes Zertifikat
Mittags- und Pausenverpflegung vor Ort
Professionelle Seminarunterlagen
Bei Ihnen vor Ort (optional ohne Aufpreis)
Berücksichtigung Ihres Wunschtermins
Persönliches Vorgespräch zum Dozenten
Schwerpunkt liegt auf Ihrer Branche
Individuelle Seminarinhalte
Höchste Diskretion und Datenschutz
Persönliche Nachbetreuung
Einplanung Ihrer Vorgaben zur Seminardauer

* Wir garantieren eine Durchführung unserer öffentlichen Seminare bereits ab einer Mindestteilnehmerzahl von 2 Personen. Nähere Informationen zu den kommenden Garantieterminen erhalten Sie nach Auswahl der Lernumgebung.

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Seminarbewertungen

5
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Dozenten/in Fachkompetenz 5.0
Bezug zur Praxis 5.0
Seminarinhalte 5.0
Orientierung am Bedarf 5.0
Seminarunterlagen 5.0
Lernumgebung 5.0

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