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Seminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

Online-Seminar Zielgerichtete Bedarfsermittlung

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Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der richtigen Frage. Sie lernen, durch strukturierte Bedarfsanalyse echte Kaufmotive zu erkennen und Kundenwünsche präzise zu erfassen. Statt Standardargumente aufzuzählen, entwickeln Sie Fragetechniken, die Kunden selbst ihre Prioritäten offenlegen lassen. Professionelle Bedarfsermittlung schafft Vertrauen und liefert Ihnen genau die Informationen, die Sie für überzeugende Angebote benötigen. Sie erwerben praktische Methoden für W-Fragen, geschlossene und offene Fragetechniken sowie systematisches Profiling Ihrer Gesprächspartner. Das Online-Format ermöglicht Ihnen flexible Teilnahme ohne Reiseaufwand.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch meistern

Sie trainieren in praxisnahen Rollenspielen über Breakout-Rooms, wie Sie Verkaufschancen durch gezielte Fragen maximieren. Dabei üben Sie, Kundentypen schnell zu erkennen und Ihre Fragestrategie präzise anzupassen. Nach dem Seminar ermitteln Sie Kundenbedarf systematisch und nutzen die gewonnenen Informationen für maßgeschneiderte Verkaufsargumente. Sie führen Bedarfsermittlung strukturiert durch und steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verständnis Ihrer Kunden nachhaltig.

  • Seminarinhalte

    Fragetechniken für erfolgreiche Bedarfsermittlung

    > W-Fragen gezielt einsetzen für offene Gesprächsführung
    > Geschlossene Fragen zur Bestätigung von Annahmen nutzen
    > Alternativfragen für Entscheidungsfindung formulieren
    > Aktives Zuhören als Basis für Bedarfsanalyse trainieren
    > Fragen-Pyramide vom Allgemeinen zum Spezifischen aufbauen

     

    Profiling-Methoden im Verkaufsgespräch

    > Kundentypen schnell erkennen und einordnen
    > Kommunikationsstile an Persönlichkeit anpassen
    > Kaufmotive durch gezielte Beobachtung identifizieren
    > Entscheidungsmuster verschiedener Kundengruppen verstehen

     

    Bedarfsanalyse strukturiert durchführen

    > Erlaubnis zur Bedarfsermittlung professionell einholen
    > Kriterienfragen stellen und Prioritäten erkennen
    > Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden analysieren
    > Erkenntnisse zusammenfassen und Bestätigung einholen
    > Verkaufsargumente aus Bedarfsanalyse ableiten

     

  • Ihr Nutzen

    Sie ermitteln Kundenbedarf strukturiert und erhalten die besten Verkaufsargumente aus dem Gespräch. Durch professionelles Profiling erkennen Sie Kundentypen schnell und passen Ihre Kommunikation an. Sie steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verstehen von Kaufmotiven und führen Verkaufsgespräche selbstsicher auf Augenhöhe. Das Online-Format spart Reisezeit, während Breakout-Rooms praxisnahes Training ermöglichen.

  • Vorkenntnisse

    Grundlegende Erfahrung im Kundenkontakt ist hilfreich, jedoch keine Voraussetzung. Das Online-Seminar richtet sich sowohl an erfahrene Vertriebsmitarbeiter als auch an Quereinsteiger, die professionelle Gesprächsführung im Verkauf erlernen möchten. Erste Kenntnisse in Verkaufsgesprächen erleichtern den Einstieg, sind aber nicht zwingend erforderlich.

Zielgruppe

Das Online-Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager und Kundenberater, die ihre Fragetechniken ortsunabhängig professionalisieren möchten. Quereinsteiger im Vertrieb erhalten systematische Werkzeuge für erfolgreiche Bedarfsermittlung. Auch Führungskräfte im Vertrieb, die ihr Team in moderner Verkaufsmethodik schulen möchten, profitieren von den praxisorientierten Inhalten ohne Reiseaufwand. Für alle, die durch besseres Verstehen ihrer Kunden erfolgreicher verkaufen möchten, bietet das Online-Format zeiteffiziente Weiterbildung. Nach dem Training setzen Sie Bedarfsanalyse in Ihrem Vertriebsalltag direkt um und verbessern Ihre Verhandlungsergebnisse nachhaltig.

So machen Sie mehr aus Ihrer Weiterbildung

Viele Verkäufer starten direkt mit Produktfragen und erzeugen Druck. Stellen Sie stattdessen eine Erlaubnis-Frage: "Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu verstehen, was für Sie wichtig ist?" Diese Technik schafft Vertrauen und signalisiert echtes Interesse statt Verkaufsdruck. Kunden öffnen sich deutlich schneller, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Situation verstehen möchten. Die Erlaubnis-Frage verwandelt das Verkaufsgespräch in einen partnerschaftlichen Dialog und Sie erhalten ehrliche Antworten. Dieser erste Schritt entscheidet über Erfolg Ihrer gesamten Bedarfsanalyse.

Technische Voraussetzungen

> PC/Laptop/Tablet/Smartphone mit Kamera und Mikrofon
> oder separate Webcam und Headset (Kopfhörer mit Mikrofon)
> eine gute und stabile Internetverbindung

SEMINAR-NR.:

SI-EL-VT-023

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eLearning Seminar
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SEMINAR-NR.: SI-EL-VT-023

Online

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Freie Plätze vorhanden

Flexibel weiterbilden, wann und wo Sie wollen.

Es ist nicht immer leicht, Raum und Zeit fürs Lernen zu finden. Ob unterwegs oder im Büro – mit unseren Online-Seminaren kommt das Seminar zu Ihnen, wo immer Sie gerade sind. Während der gesamten Live-Schaltung stehen Sie in direktem Austausch mit unseren Dozent:innen – für unmittelbares Feedback und ein persönliches Lernerlebnis in Echtzeit.

1. Auswahl der Lernumgebung:

1. Verfügbare Termine

  09:00 - 17:00 Uhr
  09:00 - 17:00 Uhr
  09:00 - 17:00 Uhr
  09:00 - 17:00 Uhr
  09:00 - 17:00 Uhr
  • Noch freie Plätze verfügbar.
  • Noch wenige Plätze verfügbar.
  • Keine Plätze mehr verfügbar.

2. Anzahl der Teilnehmer:

Individual
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SEMINAR-NR.: SI-EL-VT-023

DE,

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Pro Person zzgl. 19% MwSt.
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Freie Plätze vorhanden

Maximaler Lernerfolg & höchste Flexibilität im Einzelcoaching

Unsere wirksamste Lernform, weil der Fokus an beiden Seminartagen ganz bei Ihnen liegt – bei Ihren Themen, Zielen und individuellen Fragen. Gemeinsam mit Ihrer Dozentin oder Ihrem Dozenten gestalten Sie ein Seminar, das exakt auf Ihre Situation zugeschnitten ist. Sie entscheiden selbst, wann und wo das Seminar stattfindet – in Ihrer vertrauten Umgebung oder online.

1. Auswahl der Lernumgebung:

In Ihren Räumen
In einem unserer Räume

2. Ihre Terminvorgabe:

Termin nach Absprache
Wunschtermin

3. Anzahl der Teilnehmer:

Inhouse
Inhouse
Seminargebühr wird individuell kalkuliert

Freie Plätze vorhanden

Maximaler Lernerfolg & höchste Flexibilität für Ihr Unternehmen

Optimal für Unternehmen, die ihren Mitarbeiter:innen gezielte und passgenaue Trainings ermöglichen möchten. Behandelt werden ausschließlich Themen, die im Vorfeld gemeinsam mit Ihnen abgestimmt werden. Jedes Angebot wird individuell auf die Ziele und Anforderungen Ihres Unternehmens zugeschnitten und kalkuliert.

1. Ihre Terminvorgabe:

Termin nach Absprache
Wunschtermin

2. Gewünschte Seminardauer in Tagen:

3. Gewünschte Teilnehmerzahl:

Ausgezeichnete Weiterbildung

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15.10.23 08:30

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Red Flags im Verkaufsgespräch
Im Vertrieb kommt es nicht allein auf die Qualität der Produkte und Dienstleistungen an: Den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Abschluss und einer verpassten Chance macht allzu oft die Kommunikation. Entdecken Sie hier drei besonders gefährliche Fehler im Verkaufsgespräch, die den Aufbau starker Kundenbeziehungen gefährden können.
Mehr lesen

Wie dokumentiere ich Bedarfsanalysen systematisch?

CRM-Systeme dokumentieren Bedarfsanalysen strukturiert und machen Kundeninformationen für alle Vertriebsmitarbeiter verfügbar. Screen-Sharing ermöglicht visuelle Unterstützung durch Präsentationen. Whiteboards visualisieren Kundenbedürfnisse und schaffen gemeinsames Verständnis. Dokumentieren Sie Fragemuster und Kundenreaktionen für spätere Auswertung. Strukturierte Dokumentation hilft, erfolgreiche Gesprächsverläufe zu wiederholen.

Wie passe ich Fragetechniken an verschiedene Kundentypen an?

Analytische Kunden schätzen Fragen mit Zahlen und Fakten, beziehungsorientierte Kunden bevorzugen persönliche Aspekte. Entscheider wollen schnelle Lösungen – stellen Sie fokussierte Kernfragen. Sicherheitsorientierte Kunden benötigen Bestätigungsfragen und Referenzen. Beobachten Sie Kommunikationsstil und passen Sie Fragerhythmus an. Flexible Fragetechniken erhöhen Akzeptanz und liefern bessere Informationen als Standardfragenkatalog.

Welche typischen Fehler passieren bei der Bedarfsermittlung?

Verkäufer stellen Fragen, hören aber nicht aktiv zu und verpassen wichtige Signale. Zu frühe Produktpräsentation unterbricht Bedarfsanalyse, bevor Kaufmotive erkennbar sind. Geschlossene Ja-Nein-Fragen liefern zu wenig Information über Kundenbedürfnisse. Fehlende Erlaubnis-Fragen erzeugen Druck statt Vertrauen. Vermeiden Sie Suggestivfragen. Erfolgreiche Bedarfsermittlung erfordert Geduld und echtes Interesse am Kundennutzen.

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