Präsenzseminar Schwierige Verkaufsgespräche meistern

Was ist Einwandbehandlung im Verkauf?

Einwandbehandlung umfasst systematische Methoden, um Kundenbedenken konstruktiv zu adressieren. Sie analysieren die Ursache von Einwänden, unterscheiden zwischen echten Bedenken und Vorwänden und entwickeln passende Argumentationsstrategien. Bewährte Techniken wie Rückfrage-Methode, Bumerang-Technik oder Vorwegnahme helfen, Widerstände in Verkaufschancen umzuwandeln und Kundenvertrauen aufzubauen statt durch Druck zu verlieren.

Wie reagiere ich auf den Einwand »zu teuer«?

Fragen Sie gezielt nach: »Zu teuer im Vergleich wozu?« oder »Welcher Aspekt erscheint Ihnen zu kostenintensiv?« Dies deckt die wahre Ursache auf. Oft stecken dahinter fehlende Wertwahrnehmung, Budget-Engpässe oder Vergleiche mit unpassenden Alternativen. Argumentieren Sie mit konkretem Nutzen, Gesamtkosten über Lebensdauer oder Folgekosten bei Verzicht. Vermeiden Sie sofortige Rabatte, die Ihre Position schwächen und das Produkt entwerten.

Wie führe ich schwierige Verkaufsgespräche erfolgreich?

Vorbereitung ist entscheidend: Analysieren Sie typische Einwände und entwickeln Sie Antwortstrategien. Im Gespräch bleiben Sie ruhig, hören aktiv zu und zeigen Verständnis für Kundenbedenken. Nutzen Sie bewährte Einwandbehandlungs-Methoden wie Rückfrage oder Bumerang-Technik. Deeskalieren Sie emotional aufgeladene Situationen durch sachliche Gesprächsführung. Reflektieren Sie nach jedem Gespräch Optimierungspotenziale.