Vertriebscontrolling
Steuerung und Analyse von Vertriebsleistung durch Kennzahlen, Berichte und Abweichungsanalysen zur Optimierung von Umsatz und Effizienz.
Vertriebscontrolling verbindet Controlling-Methoden mit den spezifischen Steuerungsanforderungen des Vertriebs. Es liefert Entscheidungsgrundlagen für Vertriebsleitung und Management.
Zentrale Vertriebskennzahlen
- Abschlussquote (Conversion Rate): Anteil der Angebote, die zum Auftrag führen
- Customer Acquisition Cost (CAC): Kosten für die Gewinnung eines Neukunden
- Sales Cycle: Durchschnittliche Dauer vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
- Average Deal Size: Durchschnittlicher Auftragswert
- Churn Rate: Abgangsrate bei Bestandskunden
Pipeline-Management
Die Vertriebspipeline zeigt den Stand aller offenen Verkaufschancen nach Phase und Wahrscheinlichkeit. Regelmäßige Pipeline-Reviews helfen, Prognosen zu validieren und Aktivitäten dort zu konzentrieren, wo sie am meisten wirken.
Zusammenarbeit mit Controlling
Vertriebscontrolling ist eine Schnittstelle zwischen Vertrieb und zentralem Controlling. Klare Definitionen von Kennzahlen, konsistente Datenbasis und gemeinsame Reporting-Rhythmen sind Voraussetzung für aussagekräftige Berichte.