Die Zukunft des Vertriebs? Drei Trends für das Jahr 2024

Was zeichnet eigentlich hybride Vertriebsprozesse aus? Wie kann Künstliche Intelligenz die Abläufe im Vertrieb unterstützen? Und warum erleichtert die Digitalisierung den datengestützten Vertrieb? Drei wichtige Fragen, die drei der großen Vertriebstrends für das Jahr 2024 beschreiben. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, welche Konzepte sich hinter den Begriffen verbergen.

Hybrider Vertrieb kombiniert persönliche Beratung mit digitalen Tools — und erreicht damit mehr Zielgruppen auf mehr Kanälen.

Trend-Thema #1: Hybrider Vertrieb

Unter dem Begriff „hybrider Vertrieb” werden alle Vertriebsstrategien versammelt, die zwei oder mehr Vertriebskanäle miteinander kombinieren. Die grundlegende Idee dahinter besteht darin, dass unterschiedliche Zielgruppen auf verschiedenen Wegen erreicht werden können. Eine Vertriebsstrategie, die nicht nur einen, sondern mehrere Vertriebskanäle parallel bespielt, erzielt damit eine entsprechend größere Reichweite.

Neu ist diese Idee keineswegs: Jedes Unternehmen, das seine Produkte über den Einzelhandel und im Direktvertrieb verkauft, nutzt schließlich eine hybride Vertriebsstrategie. Ist aktuell vom hybriden Vertrieb die Rede, ist jedoch meist eine ganz spezifische Kombination gemeint, denn immer mehr Unternehmen verbinden klassische Offline-Vertriebskanäle mit E-Commerce.

Während Kombinationen aus Onlinehandel und stationärem Einzelhandel im B2C-Geschäft schon seit vielen Jahren im Trend liegen, haben hybride Vertriebsstrategien seit der COVID-19-Pandemie auch im B2B-Vertrieb neue Bedeutung gewonnen. Im Mittelpunkt steht dabei meist die unternehmenseigene Webpräsenz, die von Produktinformationen bis zum eigenen B2B-Onlineshop eine Vielzahl neuer Optionen für digital affine Zielgruppen bietet.

Trend-Thema #2: Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Künstliche Intelligenz zählt aktuell zu den großen Trendthemen, die nicht nur den Vertrieb beschäftigen. Intelligente Systeme eröffnen zahlreiche neue Möglichkeiten für die Automatisierung von Arbeitsabläufen. In Anbetracht des Fachkräftemangels, der sich längst auch im Vertrieb bemerkbar macht, kann der geschickte Einsatz von Künstlicher Intelligenz hier ungeahntes Potenzial freisetzen.

Ein Beispiel dafür sind KI-basierte Service-Chatbots. Im Gegensatz zu früheren Generationen von Chatbots, deren Dialoge mit Usern starren Strukturen folgten, sind KI-basierte Chatbots in der Lage, flexibel auf natürliche Sprache zu reagieren. Das ermöglicht es, sie als digitale Ansprechpartner in Vertriebsprozesse zu integrieren.

Zwar können KI-basierte Service-Anwendungen die persönliche Beratung durch Vertriebsmitarbeiter:innen nicht ersetzen, doch das sollte ohnehin nicht ihr Zweck sein. Kunden, die auf der Website nach Informationen zu Produktparametern, Zahlung oder Versand suchen, haben die grundlegende Kaufentscheidung meist bereits getroffen. Steht dafür ein digitales System zur Verfügung, bedeutet das größere Flexibilität für Kunden und Vertriebsteam gleichermaßen. Das Team kann sich dank der Zeitersparnis stärker auf Neukundenakquise und persönliche Bestandskundenbetreuung konzentrieren.

Trend-Thema #3: Datengetriebene Vertriebsstrategien

Hinter diesem dritten Vertriebstrend für 2024 steckt ein altbekanntes Konzept: Wer seine Zielgruppen gut kennt, weiß auch, für welche Produkte und Dienstleistungen er sie begeistern kann. Aus diesem Grund gehört das Sammeln und Auswerten von Kundendaten in den meisten Vertriebsabteilungen längst zur Routine. Mit der fortschreitenden Digitalisierung im Vertrieb lassen sich diese Prozesse nun jedoch deutlich beschleunigen.

Zum einen lassen sich digitale Datenströme leicht erfassen und bündeln. Je stärker ausgeprägt der Online-Anteil einer Vertriebsstrategie ist, desto mehr Informationen über Interessenten und Kunden lassen sich auf diesem Wege sammeln. Neben der unternehmenseigenen Website können dabei z.B. auch Accounts in sozialen Netzwerken, das vom Vertriebsteam gepflegte CRM-System und die bereits erwähnten Service-Chatbots als Datenquellen dienen.

Zum anderen können KI-basierte Systeme diese Daten auf einen Klick auswerten. Das ermöglicht umfassende Zielgruppenanalysen, von denen sowohl der Außendienst als auch das Marketing profitieren können. Gleichzeitig kann der Vertrieb KI-Anwendungen einsetzen, um im Handumdrehen alle verfügbaren Informationen über eine Branche oder ein spezifisches Unternehmen auszuwerten.

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