Warum die Digitalisierung im Vertrieb an Bedeutung gewinnt

Die Website eines Unternehmens ist heute weit mehr als nur eine virtuelle Visitenkarte: Sie dient auch als Ankerpunkt für den digitalen Vertrieb. Ganz gleich, ob sie ein Informationsangebot für potenzielle Käufer liefert oder über den eigenen Onlineshop einen schnellen Einkauf ermöglichen soll: Wenn es darum geht, ob aus Interessenten tatsächlich Käufer werden, ist die professionelle Webpräsenz immer häufiger das Zünglein an der Waage.

In diesem Artikel zeigen Ihnen die Expert:innen von SEMINAR-INSTITUT, weshalb professionelle Strategien für die Digitalisierung im Vertrieb sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft unerlässlich sind und warum viele Unternehmen weder ein großes Marketing-Budget noch eine eigene IT-Abteilung brauchen, um ihre Websites und Onlineshops für ihre Zielgruppen attraktiver zu gestalten.

Die Einkaufsgewohnheiten verändern sich

Nicht nur im Endkundengeschäft (B2C) geht der Trend seit vielen Jahren zum Onlineshopping: Auch der Einkauf im Unternehmen setzt zunehmend auf digital verfügbare Angebote. In einer 2023 durchgeführten Studie der Sana Commerce gaben bereits 88 Prozent der befragten deutschen B2B-Einkäufer:innen an, dass sie ihre Nachbestellungen am liebsten online tätigen. Zum Vergleich: In der Studie von 2021 gaben nur 50 Prozent der befragten Einkäufer:innen an, vorrangig online zu bestellen. 2019 waren es nur 28 Prozent.[1]

Das veränderte Kaufverhalten der Kund:innen zwingt den Vertrieb zur digitalen Transformation.

Diese Entwicklung ist u.a. dem Generationenwechsel in den Betrieben geschuldet: Je mehr Digital Natives als Fach- und Führungskräfte im Einkauf nachrücken, desto stärker müssen sich auch die Strategien im Vertrieb an die Mediengewohnheiten dieser Zielgruppen anpassen. Das spiegelt sich übrigens auch in der Anspruchshaltung der jungen Zielgruppen: In der Studie der Sana Commerce gaben 69 Prozent der befragten Einkäufer:innen an, dass sie auch im B2B-Geschäft den Anbieter:innen wechseln würden, wenn sie das Einkaufserlebnis in einem anderen Onlineshop als angenehmer empfinden.

Digitale Entlastung für den Vertrieb im Unternehmen

Auch in Vertriebsabteilungen in ganz Deutschland macht sich der Fachkräftemangel längst bemerkbar. In Anbetracht knapper Personalressourcen ist es daher umso wichtiger, dass sich die Fach- und Führungskräfte im Vertrieb auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können: auf Aufbau und Pflege starker Kundenbeziehungen. Strategische Digitalisierung im Vertrieb kann dazu beitragen, die begrenzten Ressourcen innerhalb einer Abteilung zielführender einzusetzen.

Eine besondere Rolle kommt dabei der Business Automation zu, der Automatisierung von Abläufen im Arbeitsalltag. Sie ermöglicht es, Routineaufgaben, die klaren Parametern folgen, über entsprechende Softwarelösungen abzuwickeln. Typische Anwendungsfelder für Business Automation im Onlinehandel wären u.a. das Versenden von Versandbestätigungen oder das Benachrichtigen von Interessenten, wenn ein beliebtes Produkt wieder auf Lager ist. Wiederkehrende Aufgaben wie diese sind oft unerlässlich für reibungslose Abläufe entlang der Supply Chain, kosten in der manuellen Ausführung aber viel Zeit.

Zwischen Konkurrenzdruck und Wachstumschancen

Die COVID-19-Pandemie hat sich als Katalysator für die Digitalisierung im Vertrieb erwiesen. Seit dem Frühjahr 2020 ist die Zahl der Onlineshops sowohl im B2C- als auch im B2B-Geschäft rasant angewachsen, da viele Unternehmen nur über den Onlinehandel den Umsatz kompensieren konnten, der aus den Lockdowns im Einzelhandel und dem Wegfall zahlreicher Messen resultierte. Was als Notlösung begann, hat sich für viele Betriebe zu einem lukrativen Standbein entwickelt. Infolgedessen ist auch der Konkurrenzdruck im Onlinehandel in den vergangenen Jahren stark gewachsen.

Gleichzeitig birgt die Digitalisierung im Vertrieb nach wie vor große Wachstumschancen. Unternehmen, die sich jetzt mit dem Thema auseinandersetzen, können oft bereits mit kleinen Maßnahmen große Wirkung erzielen. So zeichnet sich z.B. in der bereits erwähnten Umfrage der Sana Commerce ab, dass auch im Jahr 2023 die Benutzerfreundlichkeit vieler B2B-Onlineshops zu wünschen übrig ließ: Jeweils 29 Prozent der befragten Einkäufer:innen gaben an, dass sie keine Bestellung in einem Shop aufgeben, in dem sie keine präzisen Informationen über die Preisgestaltung oder die Lieferzeiten finden können. 40 Prozent gaben an, mit Fehlkäufen durch unvollständige Informationen bereits schlechte Erfahrungen gemacht zu haben. Wer inhaltliche Schwachstellen wie diese aufdeckt und behebt, kann sich oft mit minimalem Aufwand positiv von konkurrierenden Anbieter:innen abheben.

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[1] Vgl. B2B-Einkauf im digitalen Wandel. Die postpandemische Veränderung des Kaufverhaltens. Sana Commerce 2021, S. 2.