B2B-Vertrieb
Verkaufsprozesse zwischen Unternehmen, bei denen längere Entscheidungszyklen, mehrere Beteiligte und rationale Kaufkriterien dominieren.
B2B-Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes. Er unterscheidet sich grundlegend vom Endkundengeschäft.
Merkmale des B2B-Vertriebs
- Buying Center: Mehrere Personen treffen gemeinsam die Kaufentscheidung
- Länger Entscheidungsprozesse: Von der ersten Anfrage bis zum Auftrag vergehen oft Wochen oder Monate
- Rationalere Kriterien: Kosten, ROI, Integrationsfähigkeit und Referenzen spielen zentrale Rolle
- Höhere Auftragsvolumen: Einzelne Abschlüsse sind größer, dafür weniger zahlreich
Phasen im B2B-Verkaufsprozess
- Bedarfsidentifikation und Lead-Generierung
- Qualifizierung und Bedarfsanalyse
- Angebotserstellung und Präsentationen
- Verhandlung und Einwandbehandlung
- Abschluss und Onboarding des Kunden
Beziehung als Wettbewerbsvorteil
Im B2B-Geschäft sind Vertrauen und langfristige Beziehungen oft wichtiger als der günstigste Preis. Kunden kaufen zürst den Menschen, dann das Produkt.