Verhandlungstechnik
Methoden und Strategien zur Erzielung optimaler Ergebnisse in geschäftlichen Verhandlungen.
Verhandlungstechnik umfasst die Gesamtheit aller Methoden und Strategien, die in geschäftlichen Verhandlungen eingesetzt werden, um tragfähige Ergebnisse zu erzielen.
Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept ist die weltweit bekannteste Verhandlungsmethode. Vier Grundprinzipien leiten den Prozess:
- Menschen und Probleme trennen: Sachlich verhandeln, Beziehung schützen
- Interessen statt Positionen: Hinter den Forderungen die eigentlichen Bedürfnisse erkennen
- Optionen entwickeln: Kreative Lösungen suchen, die den Kuchen vergrößern
- Objektive Kriterien: Ergebnisse an fairen Standards messen
Taktiken in der Praxis
- Ankern: Die erste Zahl im Raum bestimmt den Verhandlungsrahmen
- BATNA: Die beste Alternative zum Verhandlungsergebnis kennen und stärken
- Paketlösungen: Mehrere Themen bündeln, um Tauschoptionen zu schaffen
Vorbereitung als Erfolgsfaktor
Erfahrene Verhandler:innen investieren mindestens genauso viel Zeit in die Vorbereitung wie in die Verhandlung selbst. Wer seine Ziele, Grenzen und Alternativen kennt, verhandelt souveräner und erzielt bessere Ergebnisse.