Vertrieb und Verhandlung

Zielgerichtete Bedarfsermittlung

Sie entwickeln Fragetechniken zur Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch. Durch Profiling ermitteln Sie Kundenbedarf präzise und erhalten die besten Verkaufsargumente vom Kunden.

2 Tage Präsenz & Inhouse ab 1.450 € EUR
Das Seminar

Zielgerichtete Bedarfsermittlung Präsenz-Seminar

Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der richtigen Frage. Sie lernen, durch strukturierte Bedarfsanalyse echte Kaufmotive zu erkennen und Kundenwünsche präzise zu erfassen. Statt Standardargumente aufzuzählen, entwickeln Sie Fragetechniken, die Kunden selbst ihre Prioritäten offenlegen lassen. Professionelle Bedarfsermittlung schafft Vertrauen und liefert Ihnen genau die Informationen, die Sie für überzeugende Angebote benötigen. Sie erwerben praktische Methoden für W-Fragen, geschlossene und offene Fragetechniken sowie systematisches Profiling Ihrer Gesprächspartner.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch meistern

Sie trainieren in praxisnahen Rollenspielen, wie Sie Verkaufschancen durch gezielte Fragen maximieren. Dabei üben Sie, Kundentypen schnell zu erkennen und Ihre Fragestrategie situativ anzupassen. Sie lernen, echte Kaufmotive von Oberflächenargumenten zu unterscheiden. Nach dem Seminar ermitteln Sie Kundenbedarf systematisch und nutzen die gewonnenen Informationen für maßgeschneiderte Verkaufsargumente. Sie führen Bedarfsermittlung strukturiert durch und steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verständnis Ihrer Kunden.

Ihr Nutzen

Was Sie konkret mitnehmen

  • Sie ermitteln Kundenbedarf strukturiert und erhalten die besten Verkaufsargumente direkt aus dem Gespräch. Durch professionelles Profiling erkennen Sie Kundentypen schnell und passen Ihre Kommunikation gezielt an. Sie steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verstehen von Kaufmotiven und führen Verkaufsgespräche selbstsicher auf Augenhöhe.
Voraussetzungen

Das sollten Sie mitbringen

Grundlegende Erfahrung im Kundenkontakt ist hilfreich, jedoch keine Voraussetzung. Das Seminar richtet sich sowohl an erfahrene Vertriebsmitarbeiter als auch an Quereinsteiger, die professionelle Gesprächsführung im Verkauf erlernen möchten. Erste Kenntnisse in Verkaufsgesprächen erleichtern den Einstieg, sind aber nicht zwingend erforderlich.
Seminarinhalte

2 Tage — strukturiert, praxisnah, umsetzbar

  1. Fragetechniken für erfolgreiche Bedarfsermittlung

    • W-Fragen gezielt einsetzen für offene Gesprächsführung
    • Geschlossene Fragen zur Bestätigung von Annahmen nutzen
    • Alternativfragen für Entscheidungsfindung formulieren
    • Aktives Zuhören als Basis für Bedarfsanalyse trainieren
    • Fragen-Pyramide vom Allgemeinen zum Spezifischen aufbauen
  2. Profiling-Methoden im Verkaufsgespräch

    • Kundentypen schnell erkennen und einordnen
    • Kommunikationsstile an Persönlichkeit anpassen
    • Kaufmotive durch gezielte Beobachtung identifizieren
    • Entscheidungsmuster verschiedener Kundengruppen verstehen
  3. Bedarfsanalyse strukturiert durchführen

    • Erlaubnis zur Bedarfsermittlung professionell einholen
    • Kriterienfragen stellen und Prioritäten erkennen
    • Wünsche, Ziele und Probleme des Kunden analysieren
    • Erkenntnisse zusammenfassen und Bestätigung einholen
    • Verkaufsargumente aus Bedarfsanalyse ableiten
Zielgruppe

Für wen ist dieses Seminar?

  • Das Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter
  • Key Account Manager und Kundenberater
  • die ihre Fragetechniken professionalisieren möchten. Quereinsteiger im Vertrieb erhalten systematische Werkzeuge für erfolgreiche Bedarfsermittlung. Auch Führungskräfte im Vertrieb
  • die ihr Team in moderner Verkaufsmethodik schulen möchten
  • profitieren von den praxisorientierten Inhalten. Für alle
  • die durch besseres Verstehen ihrer Kunden erfolgreicher verkaufen möchten
  • bietet das Seminar konkrete Techniken. Nach dem Training setzen Sie Bedarfsanalyse in Ihrem Vertriebsalltag direkt um und verbessern Ihre Verhandlungsergebnisse nachhaltig.
Ihr:e Trainer:in

Praxiserfahrung auf höchstem Niveau

Portrait von Norbert Vooren
Trainer:in

Norbert Vooren

Norbert Vooren ist das, was man einen „alten Hasen“ nennt – doch seine Leidenschaft für den Vertrieb ist nach wie vor …

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Teilnehmerstimmen

Das sagen unsere Teilnehmer:innen

5.0
★★★★★
1 verifizierte Bewertungen
Dozenten/in Fachkompetenz
5.0
Bezug zur Praxis
5.0
Seminarinhalte
5.0
Orientierung am Bedarf
5.0
Seminarunterlagen
5.0
Lernumgebung
5.0
Praxistipp

Gut zu wissen

Viele Verkäufer starten direkt mit Produktfragen und erzeugen Druck. Stellen Sie stattdessen eine Erlaubnis-Frage: "Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu verstehen, was für Sie wichtig ist?" Diese Technik schafft Vertrauen und signalisiert echtes Interesse statt Verkaufsdruck. Kunden öffnen sich schneller, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Situation verstehen möchten. Die Erlaubnis-Frage verwandelt das Verkaufsgespräch in einen partnerschaftlichen Dialog und Sie erhalten ehrliche Antworten statt Floskeln. Dieser erste Schritt entscheidet über den Erfolg Ihrer Bedarfsanalyse.
Häufige Fragen

Was Sie wissen möchten

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Format Präsenzseminar
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