Verhandlungsführung im Einkauf
Strukturierter Verhandlungsansatz des Einkaufs gegenüber Lieferanten mit dem Ziel optimaler Konditionen und stabiler Lieferantenbeziehungen.
Verhandlungsführung im Einkauf ist eine der wirksamsten Maßnahmen zur Kostensenkung und Sicherung günstiger Einkaufskonditionen. Gleichzeitig gilt es, Lieferantenbeziehungen zu erhalten und zu stärken.
Besonderheiten der Einkaufsverhandlung
Im Unterschied zum Vertrieb verhandelt der Einkauf auf der Käuferseite. Das Machtverhaltnis hängt von der Abhängigkeit ab: Ist ein Lieferant leicht ersetzbar, ist die Verhandlungsposition stärker. Bei Alleinlieferanten oder spezialisierten Marktteilnehmern sind Zugeständnisse unvermeidbar.
Vorbereitung als Erfolgsfaktor
- Marktwissen: Preise, Markttrends und Kostenstrukturen des Lieferanten kennen
- Ziele und Grenzen: Unteres Limit und Idealergebnis vorab definieren
- BATNA: Beste Alternative bei gescheiterten Verhandlungen vorbereiten
Taktiken im Einkaufsgespräch
Ankersetzen mit einer ambitionierten Erstforderung, bewusstes Schweigen nach einem Gegenangebot, Konditionenpakete schnüren statt Einzelpositionen diskutieren und den Wettbewerb sichtbar machen (ohne zu bluffen) sind bewährte Einkaufstaktiken.