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Zielgerichtete Bedarfsermittlung – Präsenzseminar (KI-generiertes Bild)

Zielgerichtete Bedarfsermittlung

Sie entwickeln Fragetechniken zur Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch. Durch Profiling ermitteln Sie Kundenbedarf präzise und erhalten die besten Verkaufsargumente von Ihren Kund:innen.

5.0 (1) 2 Tage ab 1.050 € zzgl. MwSt.

SIAI führt Sie gezielt zum passenden Seminar

KI-gestützt · AWS Bedrock EU · Datenschutz
Das Seminar

Zielgerichtete Bedarfsermittlung Präsenz-Seminar

Erfolgreicher Vertrieb beginnt mit der richtigen Frage. Sie lernen, durch strukturierte Bedarfsanalyse echte Kaufmotive zu erkennen und Kundenwünsche präzise zu erfassen. Statt Standardargumente aufzuzählen, entwickeln Sie Fragetechniken, die Kund:innen selbst ihre Prioritäten offenlegen lassen. Professionelle Bedarfsermittlung schafft Vertrauen und liefert Ihnen genau die Informationen, die Sie für überzeugende Angebote benötigen. Sie erwerben praktische Methoden für W-Fragen, geschlossene und offene Fragetechniken sowie systematisches Profiling Ihrer Gesprächspartner.

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch meistern

Sie trainieren in praxisnahen Rollenspielen, wie Sie Verkaufschancen durch gezielte Fragen maximieren. Dabei üben Sie, Kundentypen schnell zu erkennen und Ihre Fragestrategie situativ anzupassen. Sie lernen, echte Kaufmotive von Oberflächenargumenten zu unterscheiden. Nach dem Seminar ermitteln Sie Kundenbedarf systematisch und nutzen die gewonnenen Informationen für maßgeschneiderte Verkaufsargumente. Sie führen Bedarfsermittlung strukturiert durch und steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verständnis Ihrer Kund:innen.

Ihr Nutzen

Was Sie konkret mitnehmen

  • Sie ermitteln Kundenbedarf strukturiert und erhalten die besten Verkaufsargumente direkt aus dem Gespräch. Durch professionelles Profiling erkennen Sie Kundentypen schnell und passen Ihre Kommunikation gezielt an. Sie steigern Ihre Abschlussquote durch besseres Verstehen von Kaufmotiven und führen Verkaufsgespräche selbstsicher auf Augenhöhe.
Voraussetzungen

Das sollten Sie mitbringen

Grundlegende Erfahrung im Kundenkontakt ist hilfreich, jedoch keine Voraussetzung. Das Seminar richtet sich sowohl an erfahrene Vertriebsmitarbeiter:innen als auch an Quereinsteiger:innen, die professionelle Gesprächsführung im Verkauf erlernen möchten. Erste Kenntnisse in Verkaufsgesprächen erleichtern den Einstieg, sind aber nicht zwingend erforderlich.
Seminarinhalte

2 Tage voller Praxis und Umsetzung

  1. Fragetechniken für erfolgreiche Bedarfsermittlung

    • W-Fragen gezielt einsetzen für offene Gesprächsführung
    • Geschlossene Fragen zur Bestätigung von Annahmen nutzen
    • Alternativfragen für Entscheidungsfindung formulieren
    • Aktives Zuhören als Basis für Bedarfsanalyse trainieren
    • Fragen-Pyramide vom Allgemeinen zum Spezifischen aufbauen
  2. Profiling-Methoden im Verkaufsgespräch

    • Kundentypen schnell erkennen und einordnen
    • Kommunikationsstile an Persönlichkeit anpassen
    • Kaufmotive durch gezielte Beobachtung identifizieren
    • Entscheidungsmuster verschiedener Kundengruppen verstehen
  3. Bedarfsanalyse strukturiert durchführen

    • Erlaubnis zur Bedarfsermittlung professionell einholen
    • Kriterienfragen stellen und Prioritäten erkennen
    • Wünsche, Ziele und Probleme der Kund:innen analysieren
    • Erkenntnisse zusammenfassen und Bestätigung einholen
    • Verkaufsargumente aus Bedarfsanalyse ableiten
Zielgruppe

Für wen ist dieses Seminar?

  • Das Seminar richtet sich an Vertriebsmitarbeiter:innen, Key Account Manager:innen und Kundenberater:innen, die ihre Fragetechniken professionalisieren möchten.
  • Quereinsteiger:innen im Vertrieb erhalten systematische Werkzeuge für erfolgreiche Bedarfsermittlung.
  • Auch Führungskräfte im Vertrieb, die ihr Team in moderner Verkaufsmethodik schulen möchten, profitieren von den praxisorientierten Inhalten.
  • Für alle, die durch besseres Verstehen ihrer Kund:innen erfolgreicher verkaufen möchten, bietet das Seminar konkrete Techniken.
  • Nach dem Training setzen Sie Bedarfsanalyse in Ihrem Vertriebsalltag direkt um und verbessern Ihre Verhandlungsergebnisse nachhaltig.
Teilnehmerstimmen

Das sagen unsere Teilnehmer:innen

5.0
★★★★★
1 verifizierte Bewertungen
Dozenten/in Fachkompetenz
5.0
Bezug zur Praxis
5.0
Seminarinhalte
5.0
Orientierung am Bedarf
5.0
Seminarunterlagen
5.0
Lernumgebung
5.0
Praxistipp

Gut zu wissen

Viele Verkäufer:innen starten direkt mit Produktfragen und erzeugen Druck. Stellen Sie stattdessen eine Erlaubnis-Frage: "Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu verstehen, was für Sie wichtig ist?" Diese Technik schafft Vertrauen und signalisiert echtes Interesse statt Verkaufsdruck. Kund:innen öffnen sich eher, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Situation verstehen möchten. Die Erlaubnis-Frage verwandelt das Verkaufsgespräch in einen partnerschaftlichen Dialog und Sie erhalten ehrliche Antworten statt Floskeln. Dieser erste Schritt entscheidet über den Erfolg Ihrer Bedarfsanalyse.
Häufige Fragen

Was Sie wissen möchten

Was gehört in eine Bedarfsanalyse?
Eine professionelle Bedarfsanalyse umfasst fünf Schritte: Zunächst holen Sie die Erlaubnis ein, Fragen zu stellen. Dann ermitteln Sie durch Kriterienfragen, was Ihrem Gegenüber wichtig ist. Im dritten Schritt identifizieren Sie Kaufmotive durch W-Fragen. Anschließend analysieren Sie Wünsche, Ziele und Probleme. Abschließend fassen Sie Erkenntnisse zusammen und lassen diese bestätigen, bevor Sie passende Lösungen präsentieren.
Welche Fragen stellt man bei einer Bedarfsermittlung?
W-Fragen bilden das Fundament erfolgreicher Bedarfsermittlung: Was möchten Sie erreichen? Warum ist Ihnen das wichtig? Wie sieht Ihre Situation aus? Wer entscheidet? Wann möchten Sie die Lösung umsetzen? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Diese offenen Fragen ermutigen Kund:innen, ausführlich zu antworten und liefern wertvolle Informationen für maßgeschneiderte Verkaufsargumente statt oberflächlicher Standardantworten.
Welche Fragearten eignen sich für die Bedarfsanalyse besonders?
Offene W-Fragen laden zum Erzählen ein und liefern tiefe Einblicke in Kundenbedürfnisse. Geschlossene Fragen bestätigen Annahmen und grenzen Anforderungen ein. Alternativfragen erleichtern Entscheidungen zwischen Optionen. Die Kunst liegt in der Kombination: Starten Sie mit offenen Fragen für umfassende Informationen, nutzen Sie geschlossene Fragen zur Bestätigung und setzen Sie Alternativfragen für Weichenstellungen ein.
Inhouse-Seminar

Dieses Seminar – exklusiv für Ihr Team

Maßgeschneiderte Inhalte

Wir passen Agenda, Schwerpunkte und Praxisbeispiele an Ihre Branche und Ihr Team an.

Ihr Standort, Ihr Zeitplan

Das Seminar findet dort statt, wo Ihr Team ist – an Ihrem Wunschtermin.

Teamdynamik nutzen

Gemeinsam lernen, Vertrauen aufbauen – der Effekt ist messbar stärker als bei Einzelanmeldungen.

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Nächster Termin Auf Anfrage
Dauer 2 Tage
Teilnehmer:innen Kleine Gruppe
Format Präsenzseminar
Inklusive
Verpflegung Seminarunterlagen SI Zertifikat PDF-Download
SI
Seminar-Beratung
SEMINAR-INSTITUT
+49 (0)89 89559805
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25 % Mehrbucher-Rabatt ab dem:der zweiten Teilnehmer:in aus einem Unternehmen
SI Zertifikat inklusive – anerkannter Kompetenznachweis
Seminarunterlagen als PDF-Download – sofort nach dem Seminar
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