Customer Relationship Management (CRM)

Customer Relationship Management heißt, Kundenbeziehungen bewusst zu steuern: Wen betreuen Sie wie intensiv, und wann melden Sie sich wieder? In diesem Seminar lernen Sie, Neukundenakquise und Bestandskundenpflege zu strukturieren. Sie analysieren die Customer Journey Ihrer Kund:innen und erkennen die Touchpoints, an denen sich Beziehungen entscheiden.

So arbeiten Sie im Seminar

In der Kleingruppe diskutieren Sie reale Verkaufssituationen und entwickeln gemeinsam Lösungsansätze. Methoden wie die ABC-Analyse wenden Sie auf Beispiele aus dem Vertriebsalltag an. Sie bauen sich ein Ablagesystem, mit dem Sie Verhandlungsergebnisse festhalten und Follow-ups planen. So nehmen Sie Vorgehensweisen mit, die Sie mit jedem CRM-System oder auch ohne Software umsetzen können.

Praxisfall: Viele Kund:innen, zu wenig Zeit

Eine Vertriebsmitarbeiterin betreut einen großen Kundenstamm. Sie reagiert vor allem auf die, die sich zuletzt gemeldet haben, und einige langjährige Kund:innen hat sie seit Monaten nicht mehr angerufen. Im Seminar ordnet sie ihr Portfolio mit einer ABC-Analyse. Für ihre A-Kund:innen legt sie feste Kontaktintervalle und Follow-up-Termine fest. Bei einigen Bestandskund:innen erkennt sie dabei Ansätze für Cross-Selling, die bisher niemand angesprochen hat.