Präsenzseminar Verhandlungsführung im Einkauf

Unser Verhandlungstraining Einkauf vermittelt Ihnen systematische Methoden für erfolgreiche Verhandlungen mit Lieferanten und Verkäufern. Sie erkennen Verhandlungsstrategien von Verkäufern, kontern Manipulationstechniken souverän und setzen eigene Forderungen durch. Preisverhandlungen führen Sie zielgerichtet mit Ankertechnik, Fragetechnik und BATNA-Prinzip. Schwierige Verhandlungspartner managen Sie durch strukturierte Vorbereitung, Deeskalationstechniken und professionelles Beziehungsmanagement. Das Seminar verbindet bewährte Verhandlungstechniken mit modernen Ansätzen aus agiler Führung und kollaborativer Partnerschaftsentwicklung. Sie trainieren realitätsnahe Szenarien aus dem Einkaufsalltag und entwickeln Ihre persönliche Verhandlungsstrategie.

Was ist Verhandlungsführung im Einkauf?

Verhandlungsführung im Einkauf bezeichnet die systematische Anwendung von Kommunikations- und Beeinflussungstechniken zur Durchsetzung optimaler Einkaufskonditionen bei gleichzeitiger Wahrung langfristiger Lieferantenbeziehungen. Erfolgreiche Einkaufsverhandlungen basieren auf vier Säulen: gründliche Vorbereitung mit Markt- und Lieferantenanalyse, Win-Win-Strategien für nachhaltige Partnerschaften, Ankertechnik zur Preissteuerung und Fragetechnik zur Bedarfsermittlung. Die Balance zwischen Durchsetzungsvermögen und Beziehungspflege unterscheidet professionelle Einkäufer von reinen Preisdrückern. Moderne Verhandlungsführung integriert psychologische Erkenntnisse über Entscheidungsprozesse, Machtgefälle und kulturelle Unterschiede in ein strukturiertes Vorgehensmodell für messbar bessere Einkaufsergebnisse.

Welche Verhandlungstechniken gibt es im Einkauf?

Bewährte Verhandlungstechniken im Einkauf umfassen die Harvard-Methode für interessenbasiertes Verhandeln, bei der Bedürfnisse statt Positionen im Fokus stehen. Die Ankertechnik setzt den ersten Preis strategisch zur Beeinflussung der Verhandlungserwartungen. Fragetechniken wie offene Fragen zur Bedarfsermittlung und geschlossene Fragen zur Commitment-Sicherung lenken den Verhandlungsverlauf gezielt. Das BATNA-Prinzip (Best Alternative To a Negotiated Agreement) definiert Ihre Verhandlungsmacht durch realistische Alternativen. Spiegeltechniken und aktives Zuhören schaffen Rapport und decken unausgesprochene Interessen auf. Moderne Techniken integrieren Storytelling für emotionale Verbindung, Pausen als Druckmittel und strukturierte Zugeständnisse nach dem Reziprozitätsprinzip für nachhaltige Vereinbarungen.

Wie bereite ich eine Einkaufsverhandlung vor?

Professionelle Verhandlungsvorbereitung im Einkauf startet mit umfassender Lieferanten- und Marktanalyse: Kostentreiber identifizieren, Wettbewerbssituation des Lieferanten bewerten und Alternativquellen recherchieren. Definieren Sie konkrete Verhandlungsziele mit Maximal-, Ziel- und Minimalforderungen plus realistischem BATNA. Analysieren Sie die Verhandlungsmacht beider Seiten anhand Faktoren wie Volumen, Abhängigkeit, Marktsituation und Dringlichkeit. Entwickeln Sie Argumentationsketten für Ihre Forderungen mit harten Fakten statt weichen Bitten. Antizipieren Sie Einwände und Gegenargumente des Verkäufers mit vorbereiteten Reaktionen. Klären Sie Mandate, Entscheidungsbefugnisse und Eskalationswege im eigenen Unternehmen vor Verhandlungsbeginn für schnelle Entscheidungen ohne Rückfragen.