24.10.22 08:30

SI-Blog

Ob Gehaltsverhandlung oder Preisdiskussion im Einkauf: Allzu oft sehen wir Verhandlungen als Nullsummenspiel. Aber muss unser Gegenüber wirklich verlieren, damit wir gewinnen? Lesen Sie hier, wie das Harvard-Modell der Verhandlungsführung durch Win-Win-Situationen den Grundstein für beidseitig profitable Kooperationen legt.

Wie bindet man Verhandlungsstrategien ins Einkaufs-Team ein?

Die erfolgreiche Integration erfordert drei Elemente: Eine gemeinsame Verhandlungssprache, die alle verstehen, Team-Playbooks mit standardisierten Taktiken für typische Situationen und regelmäßige Reflexionen zum Erfahrungsaustausch. Im Training entwickeln wir diese Elemente gemeinsam mit Ihrem Team und passen sie an Ihre Unternehmenskultur an. So entsteht ein nachhaltiges Verhandlungssystem, das kontinuierlich wächst.

Welche Verhandlungstechniken sind im Einkauf besonders wirksam?

Besonders wirksam sind drei Techniken: BATNA-Entwicklung sichert Ihre Verhandlungsalternativen und stärkt Ihre Position. Ankertechniken beeinflussen die Preisfindung, wenn Sie den ersten Vorschlag strategisch setzen. Win-Win-Ansätze schaffen langfristige Lieferantenbeziehungen. Sie nutzen diese situativ: Bei Preisgesprächen Anker, bei Partnerschaften Win-Win, bei schwierigen Lieferanten BATNA als Druckmittel.

Wie verankert man Verhandlungsexzellenz im Unternehmen?

Nachhaltige Verhandlungsexzellenz entsteht durch drei Hebel: Kulturwandel macht Verhandlungskompetenz zur strategischen Fähigkeit, die aktiv gefördert wird. Kontinuierliche Weiterbildung hält das Niveau durch Auffrischungen und Advanced-Trainings hoch. Erfolgsmessung macht Fortschritte durch KPIs wie Einsparquoten sichtbar. Das Training legt den Grundstein und etabliert die notwendigen Strukturen.

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