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Profiling in der Verhandlung – Präsenzseminar

Profiling in der Verhandlung

Ihr Gegenüber lächelt - und Sie ahnen nicht, was er wirklich will. Sie lernen, Verhandlungspartner systematisch zu analysieren und Ihre Einkaufsstrategie präzise darauf auszurichten.

4.4 (4) 2 Tage 1550 € zzgl. MwSt.

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Das Seminar

Profiling in der Verhandlung Präsenz-Seminar

Profiling in der Verhandlung bezeichnet die systematische Analyse von Verhandlungspartnern vor und während eines Gesprächs. Wer die Interessen, Entscheidungsmuster und Druckmittel der Gegenseite kennt, verhandelt mit einem strukturellen Vorteil. In der Praxis nennen deutsche Einkäufer unzureichende Partnerkenntnis als einen der häufigsten Gründe für suboptimale Verhandlungsergebnisse - obwohl der Nutzen systematischen Profilings in der Praxis spürbar ist. Sie kommen mit dem Gefühl, Verhandlungen zu führen, ohne wirklich zu wissen, wen Sie vor sich haben. Sie gehen mit einem klaren System, das Ihnen zeigt, wie Sie jeden Verhandlungspartner lesen.

Verhandlungspsychologie und Profiling-Methoden im Einkauf

Sie erwerben praxiserprobte Profiling-Techniken, um Verhandlungspartner präzise einzuschätzen und Einkaufsverhandlungen gezielt vorzubereiten. In Kleingruppen analysieren Sie reale Fälle aus dem Beschaffungskontext - mit Trainer-Feedback und 1:1-Coaching. Am nächsten Arbeitstag strukturieren Sie Ihre erste Verhandlung mit dem Profiling-System: Wer sitzt gegenüber? Was treibt ihn an? Welche Widerstände sind zu erwarten? Einkaufsverhandlungen werden damit weniger Zufall und mehr Methode. Passend dazu: Mikro- und Körpersignale und Effektive Verhandlungstechniken.

Ihr Nutzen

Was Sie konkret mitnehmen

  • Sie gewinnen Sicherheit in der Vorbereitung und Führung von Einkaufsverhandlungen. Verhandlungspartner schätzen Sie künftig systematisch ein - nach klaren Profiling-Kriterien statt nach Bauchgefühl. Ihre Strategie richten Sie präzise auf die Gegenseite aus. Nach dem Seminar führen Sie auch schwierige Lieferantengespräche strukturiert und ohne unnötige Überraschungen.
Voraussetzungen

Das sollten Sie mitbringen

Erste Berufserfahrung im Einkauf oder in der Beschaffung ist hilfreich. Grundlegende Kenntnisse in Verhandlungsführung im Einkauf erleichtern den Einstieg, sind aber keine Voraussetzung. Das Seminar eignet sich für Einsteiger und Fortgeschrittene im Verhandlungsbereich gleichermaßen.
Seminarinhalte

2 Tage voller Praxis und Umsetzung

  1. Verhandlungsvorbereitung mit Profiling-System

    • Eigene Ziele und BATNA klar definieren
    • Informationsquellen für Partneranalyse gezielt nutzen
    • Realistisches Profil des Verhandlungspartners erstellen
    • Stärken und Druckpunkte der Gegenseite einschätzen
  2. Partner-Analyse: Profiling-Techniken im Einkauf

    • Persönlichkeitstypen und Verhaltensmuster erkennen
    • Körpersprache und Sprachsignale richtig interpretieren
    • Interessen hinter Positionen systematisch identifizieren
    • Widerstände frühzeitig erkennen und einordnen
  3. Verhandlungsführung: Taktiken für Einkäufer

    • Verhandlungsstrategie präzise auf Partner ausrichten
    • Gesprächssteuerung und aktives Zuhören einsetzen
    • Informationen während der Verhandlung sammeln
    • Widerstände überwinden und tragfähige Einigungen erzielen
Zielgruppe

Für wen ist dieses Seminar?

  • Das Seminar richtet sich an Einkäufer, Lieferantenmanager und Supply Chain Manager, die ihre Verhandlungsergebnisse verbessern möchten.
  • Auch strategische Einkaufsleiter und Beschaffungsverantwortliche nutzen die erprobten Einkaufsmethoden zur Optimierung ihrer Beschaffungsprozesse.
  • Im Erfahrungsaustausch mit anderen Einkaufsprofis entstehen wertvolle Impulse für Ihre Beschaffungsstrategie.
Ihr:e Trainer:in

Praxiserfahrung auf höchstem Niveau

Portrait von Norbert Vooren
Trainer:in

Norbert Vooren

Vertriebstrainer & Führungsexperte

Norbert Vooren ist das, was man einen „alten Hasen“ nennt – doch seine Leidenschaft für den Vertrieb ist nach wie vor …

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Teilnehmerstimmen

Das sagen unsere Teilnehmer:innen

4.4
★★★★★
4 verifizierte Bewertungen
Dozenten/in Fachkompetenz
4.8
Bezug zur Praxis
4.5
Seminarinhalte
3.8
Orientierung am Bedarf
4.3
Seminarunterlagen
5.0
Lernumgebung
4.0
Praxistipp

Gut zu wissen

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, lohnt es sich, mehr als nur Zahlen vorzubereiten. Recherchieren Sie, wer Ihnen gegenübersitzt: Wie lange ist diese Person im Unternehmen? Welche Verhandlungen hat sie zuletzt geführt? Ist ihr bekanntes Entscheidungsmuster eher risikobereit oder konservativ? Schon fünf Minuten Recherche über Branchenquellen und öffentliche Profile liefern Hinweise auf Persönlichkeit und Verhandlungsstil. Diese Informationen helfen Ihnen, den ersten Schachzug bewusst zu setzen, statt reaktiv zu agieren. Profiling beginnt nicht im Sitzungssaal - es beginnt am Schreibtisch.
Häufige Fragen

Was Sie wissen möchten

Was ist Profiling in der Verhandlung?
Profiling in der Verhandlung bezeichnet die systematische Analyse eines Verhandlungspartners vor und während des Gesprächs. Sie erfassen Interessen, Entscheidungsmuster, BATNA und potenzielle Widerstände der Gegenseite. Auf Basis dieses Profils passen Sie Ihre Einkaufsstrategie und Taktik präzise an - statt allgemein zu reagieren, agieren Sie mit gezielter Vorbereitung und klarem Wissensvorsprung.
Welche Profiling-Methoden gibt es für Verhandlungen?
Bewährte Profiling-Methoden umfassen die Analyse von Persönlichkeits- und Verhaltenstypen, die Interpretation von Körpersprache und Sprachmustern sowie die strategische Informationsbeschaffung vor Verhandlungsbeginn. Ergänzend kommen Interessenanalyse und BATNA-Bestimmung zum Einsatz. Diese Techniken helfen Einkäufern, die Gegenseite realistisch einzuschätzen und die Verhandlungsführung präzise darauf abzustimmen.
Wie bereite ich Verhandlungen mit Profiling vor?
Zur Verhandlungsvorbereitung mit Profiling sammeln Sie vorab Informationen über Position, Entscheidungsbefugnisse und frühere Verhandlungen Ihres Partners. Ergänzend recherchieren Sie Unternehmenskultur und bekannte Verhandlungsmuster. Daraus erstellen Sie ein strukturiertes Profil mit Interessen, möglichen Widerständen und BATNA. Diese Grundlage ermöglicht eine gezielte Strategie statt Improvisation im Gespräch.
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Format Präsenzseminar
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