Einkauf und Supply Chain

Profiling in der Verhandlung

Ihr Gegenüber lächelt – und Sie ahnen nicht, was er wirklich will. Sie lernen, Verhandlungspartner systematisch zu analysieren und Ihre Einkaufsstrategie präzise darauf auszurichten.

2 Tage Präsenz & Inhouse ab 1.550 € EUR
Das Seminar

Profiling in der Verhandlung Präsenz-Seminar

Profiling in der Verhandlung bezeichnet die systematische Analyse von Verhandlungspartnern vor und während eines Gesprächs. Wer die Interessen, Entscheidungsmuster und Druckmittel der Gegenseite kennt, verhandelt mit einem strukturellen Vorteil. Laut BME nennen deutsche Einkäufer unzureichende Partnerkenntnis als einen der häufigsten Gründe für suboptimale Verhandlungsergebnisse – obwohl der Nutzen systematischen Profilings in der Praxis spürbar ist. Sie kommen mit dem Gefühl, Verhandlungen zu führen, ohne wirklich zu wissen, wen Sie vor sich haben. Sie gehen mit einem klaren System, das Ihnen zeigt, wie Sie jeden Verhandlungspartner lesen.

Verhandlungspsychologie und Profiling-Methoden im Einkauf

Sie erwerben praxiserprobte Profiling-Techniken, um Verhandlungspartner präzise einzuschätzen und Einkaufsverhandlungen gezielt vorzubereiten. In Kleingruppen analysieren Sie reale Fälle aus dem Beschaffungskontext – mit Trainer-Feedback und 1:1-Coaching. Am nächsten Arbeitstag strukturieren Sie Ihre erste Verhandlung mit dem Profiling-System: Wer sitzt gegenüber? Was treibt ihn an? Welche Widerstände sind zu erwarten? Einkaufsverhandlungen werden damit weniger Zufall und mehr Methode. Passend dazu: Mikro- und Körpersignale und Effektive Verhandlungstechniken.

Ihr Nutzen

Was Sie konkret mitnehmen

  • Sie gewinnen Sicherheit in der Vorbereitung und Führung von Einkaufsverhandlungen. Verhandlungspartner schätzen Sie künftig systematisch ein – nicht nach Bauchgefühl, sondern nach klaren Profiling-Kriterien. Ihre Strategie richten Sie präzise auf die Gegenseite aus. Nach dem Seminar führen Sie auch schwierige Lieferantengespräche strukturiert und ohne unnötige Überraschungen.
Voraussetzungen

Das sollten Sie mitbringen

Erste Berufserfahrung im Einkauf oder in der Beschaffung ist hilfreich. Grundlegende Kenntnisse in Verhandlungsführung im Einkauf erleichtern den Einstieg, sind aber keine Voraussetzung. Das Seminar eignet sich für Einsteiger und Fortgeschrittene im Verhandlungsbereich gleichermaßen.
Seminarinhalte

2 Tage — strukturiert, praxisnah, umsetzbar

  1. Verhandlungsvorbereitung mit Profiling-System

    • Eigene Ziele und BATNA klar definieren
    • Informationsquellen für Partneranalyse gezielt nutzen
    • Realistisches Profil des Verhandlungspartners erstellen
    • Stärken und Druckpunkte der Gegenseite einschätzen
  2. Partner-Analyse: Profiling-Techniken im Einkauf

    • Persönlichkeitstypen und Verhaltensmuster erkennen
    • Körpersprache und Sprachsignale richtig interpretieren
    • Interessen hinter Positionen systematisch identifizieren
    • Widerstände frühzeitig erkennen und einordnen
  3. Verhandlungsführung: Taktiken für Einkäufer

    • Verhandlungsstrategie präzise auf Partner ausrichten
    • Gesprächssteuerung und aktives Zuhören einsetzen
    • Informationen während der Verhandlung sammeln
    • Widerstände überwinden und tragfähige Einigungen erzielen
Zielgruppe

Für wen ist dieses Seminar?

  • Das Seminar richtet sich an Einkäufer
  • Lieferantenmanager und Supply Chain Manager
  • die ihre Verhandlungsergebnisse verbessern möchten. Auch strategische Einkaufsleiter und Beschaffungsverantwortliche profitieren von den praxisnahen Profiling-Methoden. Teilnehmende profitieren vom direkten Austausch und gemeinsamen Fallanalysen aus dem Einkaufsalltag.
Ihre Trainer:innen

Praxiserfahrung auf höchstem Niveau

Portrait von Malena Schulz
Trainer:in

Malena Schulz

Mit fundiertem Fachwissen und viel Einfühlungsvermögen begleitet M. Sc.-Psych. Malena Schulz schon seit vielen Jahren …

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Portrait von Norbert Vooren
Trainer:in

Norbert Vooren

Norbert Vooren ist das, was man einen „alten Hasen“ nennt – doch seine Leidenschaft für den Vertrieb ist nach wie vor …

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Teilnehmerstimmen

Das sagen unsere Teilnehmer:innen

4.4
★★★★★
4 verifizierte Bewertungen
Dozenten/in Fachkompetenz
4.8
Bezug zur Praxis
4.5
Seminarinhalte
3.8
Orientierung am Bedarf
4.3
Seminarunterlagen
5.0
Lernumgebung
4.0
Praxistipp

Gut zu wissen

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, lohnt es sich, mehr als nur Zahlen vorzubereiten. Recherchieren Sie, wer Ihnen gegenübersitzt: Wie lange ist diese Person im Unternehmen? Welche Verhandlungen hat sie zuletzt geführt? Ist ihr bekanntes Entscheidungsmuster eher risikobereit oder konservativ? Schon fünf Minuten Recherche über Branchenquellen und öffentliche Profile liefern Hinweise auf Persönlichkeit und Verhandlungsstil. Diese Informationen helfen Ihnen, den ersten Schachzug bewusst zu setzen, statt reaktiv zu agieren. Profiling beginnt nicht im Sitzungssaal – es beginnt am Schreibtisch.
Häufige Fragen

Was Sie wissen möchten

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Format Präsenzseminar
Inklusive
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