Einkauf und Supply Chain

Profiling in der Verhandlung

Ihr Team verhandelt täglich – aber kennt es die Muster der Gegenseite? Lernen Sie Profiling-Techniken für systematische Lieferantenanalyse und einheitliche Verhandlungsstandards.

2 Tage Inhouse & Inhouse
Das Seminar

Profiling in der Verhandlung Inhouse-Seminar

Profiling in der Verhandlung ist die Fähigkeit, Verhandlungspartner systematisch zu analysieren – ihre Interessen, Entscheidungswege und Druckmittel – bevor das erste Angebot auf dem Tisch liegt. Für Einkaufsteams bedeutet das: einheitliche Methoden statt Einzelkämpfertum. Zwei Einkäufer aus demselben Team verhandeln mit demselben Lieferanten – und kommen zu grundverschiedenen Ergebnissen. Der Unterschied liegt daran, wie gut jeder Einzelne den Verhandlungspartner eingeschätzt hat. Das Inhouse-Seminar arbeitet mit Ihren realen Lieferantenstrukturen, echten Verhandlungsfällen und den spezifischen Herausforderungen Ihrer Beschaffungssituation.

Profiling-Kultur im Einkaufsteam aufbauen

Sie entwickeln als Team gemeinsame Standards für Partneranalyse und Verhandlungsvorbereitung. In Rollenspielen mit Ihren eigenen Szenarien trainieren Ihre Mitarbeiter, Persönlichkeitstypen zu erkennen, Körpersignale zu deuten und Widerstände einzuschätzen. Der Trainer gibt nach jeder Übung direktes Feedback. Nach dem Seminar nutzen Ihre Einkäufer eine Profiling-Checkliste in Vorbesprechungen – Lieferantengespräche laufen strukturierter, weil alle auf demselben Stand sind. Aufbauend: Verhandlungsführung im Einkauf und Effektive Verhandlungstechniken.

Ihr Nutzen

Was Sie konkret mitnehmen

  • Ihr Team gewinnt einheitliche Methoden für die Vorbereitung und Führung von Einkaufsverhandlungen. Jeder Einkäufer lernt, Verhandlungspartner nach klaren Profiling-Kriterien einzuschätzen. Die Qualität Ihrer Lieferantengespräche wird konsistenter – unabhängig davon, wer aus dem Team verhandelt. Ihr Team stärkt seine Handlungskompetenz in schwierigen Gesprächen nachhaltig.
Voraussetzungen

Das sollten Sie mitbringen

Erste Erfahrungen in Einkaufsverhandlungen sind hilfreich, aber nicht zwingend. Das Inhouse-Seminar passt sich dem Erfahrungsstand Ihres Teams an. Kenntnisse im strategischen Einkauf erleichtern die Arbeit an komplexeren Fallbeispielen, sind aber keine Voraussetzung.
Seminarinhalte

2 Tage — strukturiert, praxisnah, umsetzbar

  1. Verhandlungsvorbereitung mit System

    • Eigene Ziele, BATNA und Verhandlungsbasis definieren
    • Informationsquellen für Partneranalyse gemeinsam nutzen
    • Profiling-Checkliste für das Einkaufsteam entwickeln
    • Verhandlungsszenarien strukturiert durchplanen
  2. Partner-Analyse: Profiling-Techniken für Teams

    • Persönlichkeitstypen und Verhaltensmuster erkennen
    • Körpersignale und Sprachmuster im Team auswerten
    • Interessen hinter Positionen systematisch identifizieren
    • Typische Lieferantenstrategien einordnen und antizipieren
  3. Verhandlungsführung: Techniken für Einkaufsleiter

    • Einheitliche Verhandlungsstrategie im Team etablieren
    • Gesprächssteuerung und Emotions-Management trainieren
    • Widerstände konstruktiv überwinden ohne Konfrontation
    • Nachbereitung und Lessons Learned strukturieren
Zielgruppe

Für wen ist dieses Seminar?

  • Das Seminar richtet sich an Einkaufsteams
  • Lieferantenmanager und Beschaffungsabteilungen
  • die ihre Verhandlungskompetenz gemeinsam und einheitlich aufbauen möchten. Auch Einkaufsleiter
  • die Profiling als Teamstandard einführen wollen
  • profitieren von diesem Format. Ihr Team entwickelt gemeinsam praxisnahe Methoden für die eigenen Lieferantenstrukturen.
Ihre Trainer:innen

Praxiserfahrung auf höchstem Niveau

Portrait von Malena Schulz
Trainer:in

Malena Schulz

Mit fundiertem Fachwissen und viel Einfühlungsvermögen begleitet M. Sc.-Psych. Malena Schulz schon seit vielen Jahren …

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Portrait von Norbert Vooren
Trainer:in

Norbert Vooren

Norbert Vooren ist das, was man einen „alten Hasen“ nennt – doch seine Leidenschaft für den Vertrieb ist nach wie vor …

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Teilnehmerstimmen

Das sagen unsere Teilnehmer:innen

4.4
★★★★★
4 verifizierte Bewertungen
Dozenten/in Fachkompetenz
4.8
Bezug zur Praxis
4.5
Seminarinhalte
3.8
Orientierung am Bedarf
4.3
Seminarunterlagen
5.0
Lernumgebung
4.0
Praxistipp

Gut zu wissen

Eine Profiling-Checkliste mit fünf bis sieben Fragen reicht, um Verhandlungen spürbar besser vorzubereiten. Trainieren Sie Ihr Team, diese Fragen vor jedem wichtigen Lieferantengespräch kurz durchzugehen: Wer sitzt uns gegenüber? Was weiß diese Person über unsere Alternativen? Welche Signale haben frühere Gespräche geliefert? Schon eine fünfminütige Teambesprechung vor der Verhandlung – auf Basis eines gemeinsamen Profiling-Rasters – sorgt dafür, dass alle mit derselben Einschätzung in den Raum gehen. Profiling wird zur Teamgewohnheit, wenn es einfach und schnell anwendbar ist – nicht wenn es aufwendige Analysebögen erfordert.
Häufige Fragen

Was Sie wissen möchten

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Dauer 2 Tage
Teilnehmer:innen Kleine Gruppe
Format Inhouse-Seminar
Inklusive
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SI
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SI SEMINAR-INSTITUT
089 / 895 598 05
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