Profiling in der Verhandlung

Profiling in der Verhandlung bezeichnet die systematische Analyse von Verhandlungspartner:innen vor und während eines Gesprächs. Wer die Interessen, Entscheidungsmuster und Druckmittel der Gegenseite kennt, verhandelt mit einem strukturellen Vorteil. In der Praxis nennen deutsche Einkäufer:innen unzureichende Partnerkenntnis als einen der häufigsten Gründe für suboptimale Verhandlungsergebnisse, obwohl der Nutzen systematischen Profilings in der Praxis spürbar ist. Sie kommen mit dem Gefühl, Verhandlungen zu führen, ohne wirklich zu wissen, wen Sie vor sich haben. Sie gehen mit einem klaren System, das Ihnen zeigt, wie Sie jedes Gegenüber lesen.

Verhandlungspsychologie und Profiling-Methoden im Einkauf

Sie erwerben praxiserprobte Profiling-Techniken, um Verhandlungspartner:innen präzise einzuschätzen und Einkaufsverhandlungen gezielt vorzubereiten. In Kleingruppen analysieren Sie reale Fälle aus dem Beschaffungskontext, mit Feedback der Seminarleitung und 1:1-Coaching. Am nächsten Arbeitstag strukturieren Sie Ihre erste Verhandlung mit dem Profiling-System: Wer sitzt gegenüber? Was treibt diese Person an? Welche Widerstände sind zu erwarten? Einkaufsverhandlungen werden damit weniger Zufall und mehr Methode. Passend dazu: Mikro- und Körpersignale und Effektive Verhandlungstechniken.