Präsenzseminar Controlling im Vertrieb

Was ist Vertriebscontrolling?

Vertriebscontrolling umfasst die systematische Planung, Steuerung und Kontrolle aller vertriebsbezogenen Aktivitäten. Sie analysieren Kennzahlen wie Conversion Rates und Customer Lifetime Value, entwickeln Forecasts und leiten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung ab. Bewährte Methoden wie ABC-Kundenanalyse oder Pipeline-Management strukturieren Vertriebsprozesse und erhöhen die Planungssicherheit nachhaltig.

Welche Kennzahlen sind im Vertrieb wichtig?

Zentrale Vertriebskennzahlen umfassen Conversion Rate, Customer Acquisition Cost, Customer Lifetime Value, Average Deal Size und Sales Cycle Length. Sie messen damit Effizienz der Neukundengewinnung, Profitabilität von Kundenbeziehungen und Geschwindigkeit des Verkaufsprozesses. Pipeline Coverage und Forecast Accuracy ergänzen das Kennzahlensystem für verlässliche Umsatzplanung und frühzeitige Abweichungserkennung.

Wie funktioniert Vertriebscontrolling in der Praxis?

Vertriebscontrolling beginnt mit der Definition relevanter KPIs und der Einrichtung von Datenquellen. Sie erfassen Vertriebsdaten kontinuierlich, erstellen regelmäßige Berichte und führen Soll-Ist-Vergleiche durch. Bei Abweichungen analysieren Sie Ursachen und entwickeln konkrete Maßnahmen. Dashboards visualisieren wichtige Kennzahlen für schnelle Entscheidungen, während tiefere Analysen Optimierungspotenziale aufdecken.