Präsenzseminar Beidseitige Gewinnsituationen in Verhandlungen generieren

Was ist das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept ist eine Verhandlungsmethode für Win-Win-Situationen, entwickelt von Roger Fisher und William Ury. Die vier Prinzipien sind: Menschen und Probleme trennen, Interessen statt Positionen verhandeln, kreative Optionen entwickeln sowie objektive Kriterien nutzen. So entstehen faire Lösungen, die beiden Seiten nutzen und langfristige Geschäftsbeziehungen stärken statt kurzfristige Vorteile zu maximieren.

Welche Verhandlungstechniken gibt es?

Bewährte Verhandlungstechniken umfassen aktives Zuhören, gezieltes Fragestellen mit W-Fragen, die BATNA-Methode für beste Alternativen, Spiegeltechniken für Rapport-Aufbau und strategisches Schweigen. Im Harvard-Konzept fokussiert man kooperative Techniken: Interessenanalyse, Optionen-Brainstorming und objektive Bewertungskriterien. Win-Win-Verhandlungen erfordern zudem Empathie, transparente Kommunikation und systematische Verhandlungsvorbereitung.

Wie bereitet man eine Verhandlung vor?

Erfolgreiche Verhandlungsvorbereitung umfasst fünf Schritte: Eigene Ziele und Prioritäten definieren, Interessen des Verhandlungspartners analysieren, BATNA entwickeln als beste Alternative, objektive Kriterien recherchieren sowie Strategie und Taktik festlegen. Nutzen Sie Werkzeuge wie Stakeholder-Analysen, Ressourcen-Mapping und Szenario-Planung. Im Harvard-Konzept ist gründliche Vorbereitung der Schlüssel für souveräne und zielorientierte Verhandlungsführung.